Met marketing kun je een relatie met consumenten opbouwen en hun vertrouwen verdienen, zodat ze voor jou kiezen. Verkoop wordt al langer beschouwd als de drijvende kracht van succes. Als je geen omzet of cashflow hebt… houdt je bedrijf op te bestaan. Het is dus logisch om geldtransacties te creëren. Het is het intrinsieke teken dat jouw bedrijf het goed doet.
Maar het concept van verkoop werd nog te vaak gedomineerd door technieken. Het idee dat als je de “tegenstander” jouw voorstel zou kunnen opdringen, jij hebt gewonnen, is slechts het topje van de ijsberg. Het oude verkopen zou een vreedzaam proces moeten zijn zonder dwang of psychologische manipulatie. Maar het was net even te vaak een proces van psychologische manipulatieve tactieken en strategieën.
Met het aantal advertenties, verkoopgesprekken en transactionele prikkels waarmee we dagelijks worden geconfronteerd (we zien ongeveer 5.000 advertenties per dag, volgens The New York Times) is het geen wonder dat we te maken hebben met lagere conversiepercentages van cold calls, deur- to-door en cold reach outs. Combineer dat met het feit dat face-to-face koude verkoop in het tijdperk van COVID vrijwel uitgesloten is. Dus hoe stimuleer je conversies en verkopen voor je bedrijf zonder opdringerig te zijn of je product te veel te verkopen?
Ga aan de slag met online marketing. Hier zijn 3 redenen waarom marketing het nieuwe verkopen is en hoe jij de conversies in jouw bedrijf kunt verhogen. Zonder marketing zou er geen verkoop zijn.
1. Je kunt marketing gebruiken om het vertrouwen van de consument terug te winnen
Verkoop is altijd een fundamenteel onderdeel van het zakendoen geweest. Verkoop is ook altijd een functie geweest van het opbouwen van relaties. Deze principes hoor je vaak in het ondernemerschap. Dingen als; “je netwerk is je vermogen” en “verkoop is de levensader van jouw bedrijf.” En hoewel deze uitspraken overwegend waar zijn, zijn ze bedacht met een verkoopbril op.
We kopen allemaal vanuit een gevoel van vertrouwen. Kan ik erop vertrouwen dat als ik je mijn geld geef, ik krijg wat je belooft? Of het nu een cheeseburger is, een auto, een Siamese kat. Er moet voldoende vertrouwen worden opgebouwd om de risico’s van onwaarheid, bedrog of de gevolgen van deze uitkomsten te overwinnen. Vertrouw ik erop dat dit gemaakt is van veilige ingrediënten? Zal deze auto echt nog makkelijk 100.000 km meegaan, zoals de verkoper zegt?
Hoe je het vertrouwen van klanten kunt winnen
Waar eindigt marketing en begint verkoop? En hoe zetten we marketing in om het vertrouwen van de klant terug te winnen? We maakten als samenleving al een enorme digitale revolutie door. De normalisatie van sociale netwerken en apps in het dagelijks leven, is de afgelopen 5 jaar vanzelfsprekend geworden. Hierdoor hebben we nieuwe kanalen om onze producten en diensten op de markt te brengen en te verkopen.
Als je langer dan 5 minuten op social media bent geweest, heb je gezien hoe verkopers (met spam) je aandacht proberen te trekken en je dingen te verkopen. Dit is een lelijk voorbeeld van het idealiseren van de verkoop en het niet begrijpen van de kracht van marketing.
Marketing is een handeling in het creëren van een relatie met jouw klant. Het is de handeling van het opbouwen van vertrouwen. Als je echt een haalbaar aanbod hebt en je besteedt voldoende tijd en energie aan marketing, dan vragen ze je ineens om het contract en de factuur.
Dus hoe win je uiteindelijk het vertrouwen van de klant terug? Laat zien en bewijs dat je het juist voor hen doet. Laat het ze zien via een klantervaring, de klantreis. Door ze te laten ervaren hoeveel je om hen geeft, laten ze jou zien dat je betrouwbaar bent. Informeer en voeg waarde toe. Breng kleine veranderingen in hun leven aan voordat ze jouw product ooit kopen. Praat met ze alsof je hun dagboek hebt gelezen of in hun hart en geest hebt geleefd. Ga in op hun worstelingen en geef ze hoop op een uitweg. Wees grappig en herkenbaar. Gebruik cultuur om onuitgesproken verbinding te creëren.
Maak een plan dat uiteindelijk laat zien en bewijst dat je om je klant geeft, en ze zullen je laten zien hoeveel ze om jou geven. Zo simpel is het.
2. Relaties zijn krachtiger dan transacties
Het verhogen van de lifetime value van een klant, is een vaak over het hoofd geziene manier om de omzet te verhogen. Wanneer je voor het eerst het idee begrijpt dat het moeilijker is om ze binnen te halen dan om ze vast te houden, verandert je wereld.
Als je een klantenlijst hebt, heb je echt een reeks leads binnen handbereik. Je bedrijf heeft waarschijnlijk het potentieel om verschillende diensten, producten en services aan te bieden. Om je klant binnen te halen heb jij je gefocust op één ding. Nu je systemen en processen hebt gecreëerd om je klanten in dat facet van dienst te zijn, is er meer mogelijk om hun andere wensen en behoeften te vervullen.
Gebruik jouw klantenlijst voor marktonderzoek en om waardevolle inzichten te krijgen met welk product of welke dienst je kunt voortbouwen op jouw huidige aanbod. Het is een natuurlijk klanttraject, je concentreert je op het opbouwen van jouw krediet om het te gebruiken. Waarom niet investeren in verbondenheid, certificeringen of zakelijke partnerschappen waarmee jij jouw aanbod op een logische manier kunt uitbreiden?
Creëer onderweg relaties met je klanten. We houden allemaal van kansen en mogelijkheden. Vooral als we al in de reis hebben geïnvesteerd. Maak van deze gelegenheid gebruik om ze kennis te laten maken met het idee dat de reis niet hoeft te stoppen als hij voorbij is. Vertel ze dat er meer mogelijk is door het proces te benadrukken en er een hapklare en een verteerbare reis van te maken die jullie samen kunnen ondernemen. Net zoals luchtvaartmaatschappijen elke vlucht gebruiken om je aan te moedigen opnieuw met hen te vliegen en jou te bedanken voor het reizen met hen. Daarom is het belangrijk om hetzelfde te doen met elke klantreis binnen jouw bedrijf.
Wanneer je de klant laat zien dat je ook geïnvesteerd hebt in hun succes en dat je er alles aan hebt gedaan om ze daar sneller, veiliger of efficiënter te krijgen, voelen ze hoeveel je om hen geeft. Het kan mensen niet schelen hoeveel je weet, totdat ze weten hoeveel je om hen geeft. Laat ze zien hoeveel je om hen geeft door wat je weet over hun pijn, worstelingen en wensen. En je weet zeker dat jij je klanten langer vasthoudt en hun levenslange waarde op verschillende manieren verhoogt. Ze zullen niet alleen meer met je uitgeven, maar ze zullen ook eerder hun op maat gemaakte ervaringen delen met vrienden of familieleden, omdat het veranderingen in hun leven teweegbrengt.
3. Verkoop en marketing zijn altijd met elkaar verbonden geweest
Relaties vormen de kern van alle marketing. Dus in wezen zijn verkoopmedewerkers eigenlijk marketeers. Ze creëren relaties en helpen de prospects te informeren over wat jouw bedrijf kan leveren. Ze zijn essentiële onderdelen van het bedrijf en stimuleren de verkoop. Maar ze houden zich niet bezig met marketingtactieken die de verkoop stimuleren.
Dus hoe pas je deze marketingtechnieken toe om de verkoop in je bedrijf te stimuleren, vooral in het digitale tijdperk? Onderzoek wat andere bedrijven doen om een directe relatie met hun klanten te hebben. Als marketeer en bedrijfseigenaar weten we nooit welk marketingmiddel of kanaal de consument zal bereiken en de aankoopbeslissing zal veroorzaken. We weten wel dat als we hun vertrouwen verdienen en bewijzen dat ons product werkt door verschillende psychologische vooroordelen, zij uiteindelijk jou de opdrachten geven zolang we een relatie met hen onderhouden. In plaats van verkoop aan te jagen alsof je een telemarketeer bent, stimuleer je de verkoop soepel met hartverwarmende marketingtechnieken die laten zien hoeveel je om hen geeft.
Marketing = het nieuwe verkopen
Marketing is echt het nieuwe verkopen. Gebruik jouw lijst met klanten om geïnformeerd marktonderzoek te doen. Educatieve inhoud te creëren rond hun pijnpunten. Te leren welke nieuwe producten jouw klanten willen om uiteindelijk een hogere levenslange waarde voor jouw klanten te creëren.
Duizelt het je? Dat begrijpen we als geen ander. Bel of mail on gewoon eens, dan maken we een vrijblijvende afspraak. Zo kunnen we beter begrijpen waar jouw bedrijf en organisatie staat in deze onafwendbare transitie van het nieuwe verkopen. We kunnen je al gauw de richting aangeven voor jouw eerstvolgende belangrijke stap in het nieuwe verkopen. Succes!
