Iedereen die een product, dienst of service aanbiedt, moet zijn product (of zichzelf) op een bepaald basisniveau kunnen verkopen. Dat is je bestaansrecht. Het hebben van een effectieve verkoopmentaliteit is niet meer voorbehouden aan traditionele succesvolle verkopers en salesteams. Die tijd is wel voorbij.
Het is echt van fundamenteel belang dat bedrijven, de individuele professional, freelancers, ZZP’er en eenmanszaken snappen dat ‘verkopen’ het hart is van hun bestaan en professionele rol. Nog te vaak is verkopen een tegenkracht in hoofden van talentvolle werknemers of zelfstandige professionals. Ontstaan door misplaatste beelden over verkopers met gelikte praatjes en onbetrouwbare beloften. Voor iedereen die wel eens iets ‘aangesmeerd’ heeft gekregen kent dat gevoel.
Het zou zeker een miskenning zijn om de old-school, maar succesvolle verkopers allemaal over een kam te scheren. Maar het is ook waar dat verkopen 2.0 voltrekt vanuit een totaal andere manier van denken én doen. Hoe wij als consument en als zakelijke dienstverlener en leverancier van diensten producten en services verkoop bedrijven is fundamenteel aan het veranderen. En het proces is onomkeerbaar! De traditionele salesman verdwijnt.
Sales en verkoop is niet meer het exclusieve domein van de verkoper. Verkoop is inclusief en is een natuurlijk en vast onderdeel aan het worden van elke talentvolle en gedreven werknemer of zelfstandige professional.
6 belangrijke verkoop kenmerken die je echt moet weten
Maar we kunnen nog steeds veel leren van enkele kenmerken die in het oude verkopen tot successen leiden. Als we in staat zijn deze kenmerken te integreren in het nieuwe denken en doen m.b.t. het verkopen aan en adviseren en begeleiden van onze klanten, is dat het beste van twee werelden. Laten we eerlijk zijn: de best denkbare adviezen, producten of diensten die niet landen in het ‘hart’ van de ontvanger gaan niets veranderen. Als jij het beste met je klant voor hebt, helpen de volgende kenmerken jouw klant om voor het beste te gaan en hiervoor te kiezen.
We bekijken zes van de belangrijkste kenmerken die alle goede en succesvolle verkopers delen. Maar ook hoe je deze vaardigheden voor jezelf kunt ontwikkelen.
-
Weet precies waarom jouw product of dienst je klanten kan helpen
Succesvolle verkopers begrijpen het ‘waarom’ van hun product of dienst. Ken het bestaansrecht van jouw product of dienst. Het is van cruciaal belang dat je dat kan uitleggen en kunt transformeren tot oplossingen voor je klant. Dit betekent vooral dat je echt begrijpt wat jouw product of dienst doet om je klant te helpen. Wat is dat en weet jij dat? En bewijs dat jij het weet en leveren kan. Vage beloften zijn niet genoeg. Maak het waar en doe het overtuigend en met bewijs.
-
Wees behulpzaam, in plaats van dwingend
Als jij je klant schaakmat en of (psychologisch) tegen de muur zet, zal hij je dienst of product misschien afnemen, maar voor jij weer op je kantoor bent heeft hij al spijt. Enerzijds omdat hij voelt iets verkocht te hebben gekregen, maar geen oplossing of duurzaam verschil ziet. Zorg ervoor dat de klant intrinsiek gemotiveerd ‘ja’ zegt. Dat doet hij alleen als hij zich begrepen voelt. En ‘begrijpen’ gaat vooraf aan kopen. Tevreden klanten hebben echte oplossingen gekocht en leiden tot meer verkopen en een duurzame relatie.
-
Behartig de belangen van jouw klanten
De belangen van een klant zijn jouw belang. Er zijn veel manieren om met een klant te communiceren waarmee je hun belang voorop stelt. Weet wat de klant wil en nodig heeft.
Bewijs dat je er voor hem bent. Naast hem zit als het ware. Samen kijken naar een probleem, oplossing, wens, noodzaak etc. Samen begrijpen. Als de klant er van overtuigd is dat jij zijn probleem kent en doorziet, is hij eerder geneigd ook de oplossing van jou te kopen. -
Creëer vertrouwen
Klanten kopen niet van iemand die ze wantrouwen. Hoe betrouwbaar ben jij? Om het vertrouwen van jouw klanten te winnen, bewijs dan dat je betrouwbaar bent. Los problemen aantoonbaar op. Wees pas tevreden met een verkoop als de klant dat ook is. Blijf in verbinding staan met je klant. Blijf hem bevragen naar tevredenheid. En los problemen op. Niets is feilloos. Jij en je diensten en producten ook niet. Klanten zijn realistisch genoeg om te weten dat perfectie niet bestaat.
Klanten worden meestal niet boos als er iets fout gaat, maar omdat het niet snel of adequaat wordt opgelost. Bewijs dat een fout geen onnodige slordigheid is en je klant zal begrip hebben. Is het wel een slordigheid die voorkomen had kunnen worden? Erken dat ruimhartig en voluit. Geen flauwekul smoesjes. Eerlijk erkennen én oplossen. En zorg ervoor dat dit hiaat in je dienstverlening en organisatie wordt opgelost, zodat het niet nog een keer gebeuren. Spreek de waarheid en je werkt aan een duurzame en winstgevende relatie met je klant.
-
Heb het vermogen om écht te luisteren.
De kunst van het luisteren is een fundamenteel onderdeel van de sales mindset. Vaak zijn mensen zo druk bezig met het verkopen van zichzelf en hun product of dienst dat ze vergeten naar hun klanten te luisteren. Het begrijpen van de behoeften van de klant is echt cruciaal. Vragen stellen, luisteren en écht begrijpen. Luister niet met in je achterhoofd het product of dienst die je wilt verkopen. Luister onvoorwaardelijk. Alleen zo begrijp jij je klant. Maar nog belangrijker: alleen zo voelt de klant zich begrepen.
-
Begrijp dat falen deel uitmaakt van succes
Soms, ondanks je beste inspanningen, krijg je die verkoop niet tot stand. Misschien omdat je de klant toch niet echt begreep. Soms omdat er maar één de winnaar kan zijn. In dit geval was jij dat niet. Soms moet je kunnen erkennen aan jezelf dat ook de andere dienstverlener – die er met de verkoop vandoor ging – ook in staat is de wensen van de klant in te vullen. Blijf niet kijken naar dit ‘verlies’. Dat is voldongen feit waar nu niets meer aan is te veranderen. Waar je wel naar moeten kijken is jezelf.
Wat doe jij met deze situatie? Maak er een leerervaring van. Pel de verschillende fases van het proces af zodat je leert en begrijpt waar er mogelijkheden en kansen waren die je niet zag of voortaan anders moet aanlopen. Maak van verlies een leerervaring. Het zal vroeg of laat andere overwinningen brengen die je anders eveneens had verloren. Fouten maken mag, maar steeds dezelfde maken mag niet. Kijk naar je concurrent en kom erachter wat maakt dat hij er met de opdracht van door ging. Leer van je concurrent.
Samenvatting
Het ontwikkelen van een effectieve verkoop mindset, is essentieel voor alle functies en op elk niveau binnen elk bedrijf. De exclusiviteit van de verkoper of het salesteam bestaat niet meer. Het is oud denken. De verkoop mindset is voor ons allemaal van belang. Een juiste verkoop mindset houdt rekening met de wensen en voorkeuren van de klant. Het gaat om vragen stellen, luitsteren en begrijpen. De 6 kenmerken nog even op een rijtje:
- Weet waarom jouw product, dienst of service je klanten echt kan helpen;
- Help je klant, maar dwing hem niet;
- Hou exclusief het belang van je klanten voor ogen;
- Creëer vertrouwen door betrouwbaarheid te bewijzen;
- Luister om te begrijpen… niet om te verkopen;
- Laat je niet afschrikken door mislukkingen, maar leer ervan
Meer weten?
Het nieuwe verkopen is van ons allemaal. Wil jij je verdiepen en persoonlijk ontwikkelen in het nieuwe verkopen? De leer en ontwikkel mogelijkheden via trainingen, opleidingen en coaching tref je hier aan. Maar om de juiste keuze te maken staan we open om jou en of je organisatie beter te begrijpen. Want als wij jou begrijpen kunnen we écht verder helpen. In dat geval: neem contact met ons op. We willen je graag leren kennen én begrijpen.
