Invloed willen we natuurlijk allemaal wel. Zorgen dat je dingen voor elkaar krijgt is fijn. Invloed lijkt misschien iets onbereikbaars, maar dat is niet het geval. Leer in dit blog meer over de 6 beïnvloedingsprincipes die jou zullen helpen anderen te overtuigen en te krijgen wat je wilt.
Wat betekent invloed?
Invloed is macht. Misschien zelfs wel een superkracht. Stel je voor dat je invloed als een vaardigheid kunt benutten. Om het te kunnen gebruiken wanneer de situatie zich voor doet. De waarheid is dat dit vaker mogelijk is dan je misschien had gedacht. Dankzij grondig wetenschappelijk onderzoek dat door de jaren heen is gedaan, blijken er een aantal principes erg effectief.
Eén boek in het bijzonder heeft op dit gebied de grootste impact gehad: Robert Cialdini’s Influence. Daarin introduceert Cialdini de 6 beïnvloedingsprincipes die je zeker zullen helpen anderen te overtuigen. Deze 6 principes zijn: 1. wederkerigheid, 2. consistentie, 3. sociaal bewijs, 4. sympathie, 5. autoriteit en 6. schaarste.
Overtuigen als een krachtig instrument, ligt daarom ook voor jou binnen handbereik. In dit blog gaan we dieper in op deze zes principes en hoe je ze kunt gebruiken. En wil je meer weten? Dan raden we het boek van Cialdini van harte aan.
De 6 principes van invloed
1. Wederkerigheid
Een van de meest fundamentele principes van invloed, is om simpelweg te geven wat je wilt ontvangen. Met andere woorden; goed doen aan anderen is een effectieve manier om anderen hetzelfde voor jou te laten doen. Dit idee van wederkerigheid is erg krachtig.
Er zijn een aantal manieren om deze wederkerigheid voor jou te laten werken. Anderen kleine geschenken geven, anderen met respect behandelen en dienstbaar zijn aan mensen in nood. Het zijn allemaal zaken die jou vroeg of laat zeker iets zullen opleveren bij anderen.
Een effectieve aanpak is dus om altijd erop gericht zijn anderen te helpen en vriendelijk te zijn als je de kans krijgt. Want je weet nooit hoe het je later kan helpen. Bovendien zijn het deze kleine daden van vriendelijkheid die men zal onthouden en van pas komen als je zelf een gunst nodig hebt.
2. Consistentie
Het principe van consistentie is gebaseerd op de kracht van actieve, publieke en vrijwillige toezeggingen, waardoor mensen zich ook daadwerkelijk aan hun woord houden. Laten we deze vereisten wat gedetailleerder doornemen. Het eerste deel is een actieve inzet. Met actief bedoelt Cialdini iets dat door anderen letterlijk is opgeschreven of afgesproken. Mensen zich laten uitspreken dat ze iets zullen doen, is een goed begin. Maar als ze zich er actief aan verbinden, is de kans groter dat ze doorzetten en het ook echt gaan doen.
Wanneer derden ook nog eens getuige zijn van deze toezegging, zal de ’toezegger’ zich nog meer verantwoordelijk voelen te doen wat door of haar is beloofd. Want niemand wil graag op zijn woord terugkomen of gedane beloften breken.
Ten slotte moet het vrijwillig zijn. Als je iemand dwingt om een actieve, publieke toezegging te doen die ze niet zelf hebben besloten, heb je uiteindelijk niets bereikt. Als je iemand eenmaal hebt overtuigd om iets te doen, zorg er dan voor dat dit soort toezeggingen gedaan worden door het principe van consistentie te gebruiken en ervoor te zorgen dat er een legitieme toewijding is aan hun woorden.
3. Sociaal bewijs
Mensen vertrouwen op sociale signalen van anderen over hoe ze in situaties moeten denken, hoe ze die moeten ervaren en hoe ze moeten handelen. En niet zomaar mensen, maar gelijken. Mensen waarvan ze denken dat ze op hen lijken en waar zij zich verwant mee voelen. Dit is een belangrijk punt voor dat wat sociaal bewijs wordt genoemd.
Dus als jij jouw stagiaires of een bepaald team op je afdeling of de nieuwe medewerkers wilt beïnvloeden, moet je een van hen als rolmodel positioneren. Wanneer ze zien dat een werknemer zoals zijzelf actie lijkt te ondernemen of een nieuwe richtlijn volgt, is de kans groter dat ze dit voorbeeld volgen. Tegenovergestelde is ook waar. Als het ‘rolmodel’ geen actie onderneemt, maakt dat het verschil en ontkracht dit juist de invloed van sociaal bewijs.
4. Sympathie
Mensen houden van degenen die hen aardig vinden of die zij als hun vrienden beschouwen. Het is een eenvoudig, maar krachtig idee. Het principe van sympathie kan op verschillende manieren worden gebruikt.
Een methode is het vinden van raakvlakken met de mensen die je ontmoet. Als je met hen in contact kunt komen over hun hobby’s of interesses, heb je een solide basis om verder op door te bouwen. Observeren van mensen is een geweldige manier om aanwijzingen op te pikken die jou naar zo’n gemeenschappelijke basis kunnen leiden.
De andere benadering is het geven van oprechte complimenten. Complimenten geven en charmant zijn kan bijdragen aan het opbouwen van een positieve band met anderen. Maar let wel op: niet gemeende loftuitingen werken averechts. Mensen hebben heel snel door of je de gedane complimenten meent of (mis) gebruikt.
5. Autoriteit
Wanneer jij wordt gezien als een expert op een bepaald gebied, zullen anderen eerder geneigd zijn jou te volgen. Waarom? Vaak omdat experts een kortere weg kunnen bieden naar goede beslissingen die anders lang zouden duren als jij ze zelf zou moeten bedenken. Het is daarom belangrijk om die automatische geloofwaardigheid door jouw autoriteit en expertise te manifesteren en zichtbaar te maken.
Velen missen deze kans simpelweg, omdat ze ervan uitgaan dat anderen hun expertise wel automatisch zullen zien, erkennen en identificeren. Je kunt het niet aan de interpretatie overlaten van die ander, omdat het heel vaak over het hoofd wordt gezien.
Er zijn een aantal manieren om jouw autoriteit vast te stellen. Een snelle en gemakkelijke manier is om al je diploma’s, referenties en onderscheidingen, ervaringen, etc. transparant te maken. Dit hoeft natuurlijk niet altijd de enige optie te zijn. Een andere benadering is om expertise over te brengen door middel van korte verhalen of achtergrondinformatie die wordt gedeeld in informele gesprekken. Je kennis doceren en trainen helpt ook heel effectief.
Onthoud dat jouw expertise niet altijd bekend is. Dus zorg ervoor dat je deze zichtbaar bewijst en overbrengt wanneer je de kans krijgt.
6. Schaarste
Mensen waarderen wat schaars is. Het is gewoon de elementaire basis van vraag en aanbod. Naarmate dingen schaarser worden, worden ze als waardevol gezien door anderen. Er zijn een paar manieren waarop je het principe van schaarste kunt gebruiken om anderen te overtuigen. Een daarvan is simpelweg om aanbiedingen voor een beperkte tijd, een beperkte voorraad of eenmalig te doen, wat onmiddellijk een gevoel van schaarste creëert.
Tegelijkertijd is ook de manier waarop je dergelijke kansen presenteert, van belang. Als je je meer richt op verliestaal, of taal die laat zien wat je zult verliezen in plaats van te winnen, wordt je boodschap krachtiger.
Ten slotte is er de exclusiviteitsbenadering. Het verlenen van toegang tot informatie, diensten of andere zaken aan een beperkt aantal mensen, creëert een gevoel van exclusiviteit. Dit wordt vaak vertaald in een gunst aan deze mensen of dat je ze meer waardeert dan anderen.
Als je deze elementen kunt combineren om een situatie in te kaderen, neemt je overtuigingskracht enorm toe. Probeer dus gebruik te maken van beperkte aanbiedingen, verliestaal en exclusiviteit om een gevoel van schaarste te creëren.
Beinvloeden en overtuigen
Als je deze zes beïnvloedingsprincipes onder de knie hebt, kun jij je overtuigingskracht maximaliseren. Maar let op: maak geen misbruik van deze vaardigheden. Ze kunnen namelijk ook gemakkelijk worden gebruikt om anderen te manipuleren en te controleren.
Het is bekend dat Cialdini er geen geheim van maakt dat deze principes juist moeten worden gebruikt vanuit een goede en integere intentie. Waarbij jouw invloed authentiek en oprecht is en anderen naar de beste beslissingen leidt. Niet alleen en uitsluitend voor jezelf, maar juist ook gericht op die ander. Gebruik het op de juiste manier en je zult zeker de vruchten plukken van de principes van invloed en overtuigingskracht.
