In dit blog leer je meer voor elkaar krijgen als je moet onderhandelen. En onderhandelen doen we allemaal. Elke dag en in allerlei omstandigheden. Maar niet altijd hebben we het gevoel dat we gekregen hebben waar we recht op hebben. Of dat we niet het beste uit een onderhandelings- situatie hebben gehaald. We kijken eerst hoe je beter in staat bent om invloed uit te oefenen en overtuigender kunt zijn. Verder kijken we naar een verassend onderzoek over het uitbrengen van een bod en hoe je dat het beste kan doen.
Cialdini en zijn 6 principes van invloed
Robert Cialdini was herhaaldelijk gefrustreerd door verkopers en marketeers die hem voor een sukkel hielden, dus ging hij op zoek naar welke trucs ze gebruikten. Op die manier kon hij zich beter tegen hen verdedigen. Deze principes zijn erg nuttig aan welke kant van de onderhandelingstafel je ook zit.
1. Wederkerigheid
Mensen hebben de neiging om iets terug te doen, vandaar de overvloed aan gratis monsters in marketing. Het gratis nieuwe producten proeven in het winkelcentrum, is een manier van geven om je aan te sporen een aankoop te doen . De beste manier om te netwerken is door mensen te ontmoeten die je leuk vindt en ze te helpen. Als je iemand eenmaal hebt geholpen, is de kans groter dat hij je iets terugdoet als je het nodig hebt. De beste netwerkers doen dit zonder enige verwachting van terugkeer om te bewijzen dat ze oprecht zijn. Maar de respons is een natuurlijke respons die in ons allemaal zit. Als je iets krijgt wil je iets terug doen.
2. Toewijding en consistentie
Als mensen zich committeren aan een idee of doel, is de kans groter dat ze die verplichting nakomen. Zelfs als het geen zin meer heeft om dat te doen. Dit is de reden waarom marketeers je pop-ups laten sluiten door te zeggen: “Ik meld me later aan”. Of in de afbeelding rechts: “Nee bedankt, ik verdien liever geen geld” (weinig mensen spreken uit dat ze liever geen geld verdienen!) Een ander voorbeeld is dat Amerikaanse schoolkinderen elke ochtend de belofte van trouw moeten herhalen .
3. Sociaal bewijs
Mensen zullen dingen doen die ze andere mensen zien doen. Dit is de reden waarom in advertenties bepaalde sociale netwerken je laten zien wie van je vrienden een pagina leuk vinden of naar een evenement gaan. In één experiment zouden bijvoorbeeld een of meer betaalde acteurs naar de lucht kijken; omstanders kopieerden ze dan en keken omhoog om erachter te komen wat er zo interessant was. Op een gegeven moment moest zelfs dit experiment worden afgebroken, omdat zoveel mensen opkeken dat er een verkeersonveilige situaties ontstonden.
4. Autoriteit
Mensen zullen geneigd zijn gezagsdragers te gehoorzamen, zelfs als hen wordt gevraagd om aanstootgevende handelingen te verrichten. Cialdini haalt de Milgram-experimenten aan (mensen vragen om dodelijke elektrische schokken toe te dienen) en de vele gruweldaden die door soldaten worden begaan die “gewoon bevelen opvolgen”. Schriftelijke verwijzingen naar mensen bevatten vaak hun titels en posities, waardoor het waarschijnlijker is dat we geloven wat ze zeggen.
5. Liken
Mensen laten zich gemakkelijk door andere mensen overtuigen die ze leuk vinden.(Cialdini noemt dit voorkeur, maar het is eigenlijk de invloed van onze emotie van het moment). Mensen kopen eerder als ze de persoon die het aan hen verkoopt leuk vinden. Fysiek aantrekkelijke mensen zijn overtuigender en worden als vriendelijker of intelligenter gezien (het halo-effect). Mensen zullen eerder door je worden overtuigd als ze je leuk vinden. Dus wees aardig in ruzies!
6. Schaarste
Gecreëerde schaarste van een product zorgt ervoor dat consumenten er meer naar verlangen. Als je bijvoorbeeld zegt dat aanbiedingen slechts voor een “beperkte tijd” beschikbaar zijn, stimuleer je de verkoop. Om schaarste in jouw voordeel te gebruiken, voer je een promotie voor jouw product uit met een tijd/aantallen beperking.
Deze 6 beïnvloedingsfactoren zijn van groot belang om meer voor elkaar te krijgen. Gebruik ze positief. Want ze onethisch inzetten zal je vroeg of laat opbreken en tegen je gaan werken.
Onderhandelen: Hoe hard is jouw bod?
Nieuw onderzoek toont aan dat het eerste aanbod een aanzienlijke impact kan hebben op het uiteindelijke resultaat. Als je te hard probeert voor een koopje te gaan, kan dit averechts werken.
Of je nu een huis, een auto of tweedehands meubilair koopt, over salaris, nieuwe machines of de huur van je kantoorpand moet gaan praten, je zult waarschijnlijk over de prijs moeten onderhandelen. Dus als je effectief kunt onderhandelen, kan je dat aanzienlijk geld besparen.
Gedragseconoom Professor Lionel Page van de University of Technology Sydney (UTS) zei dat openingsaanbiedingen in echte onderhandelingen bedoeld zijn om de “hardheid” van de koper aan te geven. Of deze strategie echt werkt, was niet bekend.
“Dit experiment stelde ons in staat om te onderzoeken of en hoe het niveau van het openingsaanbod de overtuigingen van kopers en verkopers, hun acties en het uiteindelijke onderhandelingsresultaat beïnvloedt”, aldus professor Page.
Onderzoek naar de juiste onderhandelingstechnieken
De onderzoekers voerden het experiment uit met behulp van een onderhandelingsspel. Het doel was om de start van een typisch onderhandelingsproces na te bootsen.
Ze ontdekten dat het succes of falen van een onderhandeling niet alleen afhing van het definitieve bod dat op tafel lag, maar ook van de opkomende dynamiek van het onderhandelingsproces.
“De tussentijdse aanbiedingen die tijdens een onderhandeling worden gedaan, kunnen worden geïnterpreteerd als een suggestie van vriendelijke en compromitterende bedoelingen, of onaardige en compromisloze intenties”, zei professor Page.
“En de perceptie van deze intenties kan op zijn beurt de uiteindelijke uitkomst beïnvloeden. Lage biedingen worden als respectloos ervaren, dus spelers reageren negatief en kunnen hatelijk zijn in hun tegenaanbiedingen.”
“In een aanzienlijk aantal gevallen koos de koper een ”afstraffend ” tegenbod dat lager was dan wat hij dacht dat het minimaal acceptabele bedrag van de koper was’, zei hij.
Dit betekent dat het niet de beste strategie is om altijd zo hard mogelijk te zijn in een onderhandeling. Eerder waren er twee tegenstrijdige opvattingen over eerste aanbiedingen in onderhandelingen, zei professor Page.
- Eén mening is dat een bod met een lage opening werkt als een “anker” dat het definitieve bod in de richting van het eerste bod beweegt.
- De tweede is dat een redelijker eerste bod een beter resultaat oplevert omdat het de sfeer niet verzuurt en de overeenkomst niet in gevaar brengt.
Uit het onderzoek blijkt dat voor beide opvattingen wel iets te zeggen valt.
“We ontdekten dat er een klein venster is waar een bod lager is dan een gelijke splitsing, maar niet zo laag dat het negatieve emoties oproept. Het werd gezien als ‘fair game’ om op dit punt de onderhandelingen te starten.”
Kortom, om een goede deal te sluiten, moet je openingsbod niet te hard zijn, anders riskeert je een hatelijk tegenbod, maar ook niet te zacht, anders wordt je misschien voor de gek gehouden.
Hoe ook jij een betere onderhandelaar en beïnvloeder kan worden.
Wil je meer weten en leren over onderhandelen en beïnvloeden? Naast groepstrainingen is er ook de mogelijkheid om 1:1 getraind en gecoacht te worden door een ervaren professional en trainer van onze organisatie. Als beïnvloeden, overtuigen en zaken voor elkaar krijgen voor jou belangrijk zijn in je functie, ontwikkel dan deze kennis en vaardigheden. Want meer voor elkaar krijgen doordat je weet hoe je dit moet aanpakken zal je niet alleen zakelijk, maar ook persoonlijk succes brengen.
