Online marketing vervult de positie van de traditionele verkoper

We hebben er nooit een geheim van gemaakt. Al enkele jaren zijn wij onze eigen organisatie dominant aan het digitaliseren en hebben wij online Marketing als een belangrijk speerpunt ingezet voor onze bestaande en nieuwe klanten. En met succes! De toekomst van ondernemend Nederland is meedogenloos aan het veranderen. Denken dat deze aanstormende ontwikkeling jouw deur voorbij zal gaan, is waarschijnlijk de grootste ondernemers fout die je op heden kan maken.

Belemmerende overtuigingen

In al die gesprekken die wij voeren – met talloze bedrijven in diverse branches – zien en horen we hoe lastig het soms is om je als ondernemer te verplaatsen in deze nieuwe toekomst. Voor veel organisaties is online marketing, SEO, digitalisering, …. een soort Star Wars film waarin ze niet mee willen spelen. Het roept weerstand op.

Om het hardst willen wij mensen soms geloven dat dit helemaal niks voor ons is: ‘Niet passend in deze branche’, ‘in ons bedrijf werkt dit niet’, ‘onze mensen willen dit niet’, ‘we hebben het altijd zo gedaan’ en nog duizend andere argumenten. De lijst is eindeloos. Bewust of onbewust gekozen belemmerende overtuigingen. Grappig en treurig tegelijk. Want diezelfde ondernemer heeft de avond voor ons gesprek via google – gezocht en gevonden – en een bestelling geplaatst bij een van de vele online marketing platforms om zijn/ haar kleding, schoenen of tafel te kopen.

Kennelijk kunnen we ons gewoon nog steeds niet voorstellen dat deze aanstormende verandering ook de zakelijke wereld totaal zal veranderen en dit inmiddels al langer doet.

Marketing = bakken met geld uitgeven

Wat we net even te vaak zien, is dat als ondernemers dan aan de slag gaat met (online) Marketing, de veronderstelling ontstaat dat geld het verschil gaat maken. Als ze daar zelf al over twijfelen, dan trekken de in zichzelf gelovende marketing goeroes hen wel over de streep. Het is schrikken hoeveel organisaties investeren in incompetentie en in een stuitend gebrek aan kennis en professionele praktijk ervaring.

Bekende, onbekende of vage marketingbureaus trekken de zakken leeg van de ondernemer die zelf niet thuis is in dit kennisgebied. De mooie beloften worden zelden tot nooit waargemaakt. Marketingeffecten blijven vaak mysterieus en worden niet zichtbaar of aangetoond. Dus blijven we vervolgens maar wanhopig geloven dat fors tot overmatig investeren uiteindelijk wel het verschil zal maken. We kunnen hier kort over zijn: nonsens, misplaatste onzin en gebakken lucht. Maar het is evenzo grote onzin om een net afgestuurde marketeer in dienst te nemen, om daar vervolgens dan wonderen van te verwachten. Slecht voor de organisatie en slecht voor de jonge marketeer.

Het is echt onmogelijk om prestaties te leveren met theoretische kennis. Opleidingskennis die anno nu ook nog eens schromelijk tekort schiet en zelden voldoende aansluit op dat wat online marketing werkelijk is en kan betekenen. We zien het zo vaak misgaan dat je er bijna mismoedig van kan worden. Bakken geld worden leeggestort in het marketing- afvoerputje, zonder noemenswaardig tot geen aantoonbaar resultaat. Marketing gaat dan meer lijken op een valse religie waar we hoe dan ook hartstochtelijk in willen blijven geloven. Én we hebben daar ook nog eens ongelooflijk veel geld voor over.

Investeringen die geen investeringen zijn maar onverantwoorde kosten, maar waar we onze mantra ‘we moeten iets doen aan marketing’, mee afkopen. Marketing is geen mysterie….. Effectieve (waarde en doelgerichte) online marketing (SEO) geeft altijd zichtbaar en aantoonbaar resultaat in harde data. Met wie je ook zaken doet, eis aantoonbaar resultaat. Doe geen zaken met marketeers die je niet begrijpt. Als je als Marketingbureau niet in begrijpelijke taal aan een ondernemer kunt uitleggen wat je doet en wat hij mag verwachten, wie begrijpt het dan niet?

De traditionele verkoper is dood. Leve de (online) Marketeer

Wij zijn er van overtuigd dat de traditionele verkoper zijn langste tijd heeft gehad. Koude acquisitie om bel- afspraken te fixen voor een face to face gesprek zijn gewoon not done. En niet alleen om reden van Covid-19.

Onderzoek na onderzoek laat zien dat dit niet meer de manier is om in contact te komen met potentiële opdrachtgevers. Simpelweg omdat diezelfde potentiële opdrachtgevers dit als storend en irritant ervaren en hier niet meer mee lastig gevallen willen worden. De ‘gate keepers’ in organisaties (receptie/secretariaat) zijn strikt geïnstrueerd deze ‘acquisitie parasieten ‘weg te meppen’. Je moet je sowieso eens afvragen of een afgedwongen acquisitie afspraak – omdat de potentiële klant maar lastig ‘nee’ kan zeggen tegen afgetrainde overtuigingskracht – het ideale uitgangspunt is voor een verkoopgesprek als basis voor een duurzame samenwerking.

De traditionele verkoper zal meer en meer transformeren naar een adviserende verbinder van winstgevende en duurzame belangen. Lees: de verkoper 2.0. Maar hoe komt die verkoopadviseur 2.0 dan aan tafel bij de beslisser en potentiële nieuwe klant?

Ga niet op zoek naar je nieuwe klant… maar laat je vinden!

Dat zal wennen worden. En dat is precies de reden waarom in de zakelijke Business to Business wereld we nog zo ver achterlopen t.o.v. de Business to Consumer wereld. Thuis op de bank zoeken, vinden én kopen we al lang onze wensen en behoeften in. Maar op de zaak hanteren we nog vaak een klassieke verkooporganisatie die met old school denken over verkoop, met kunst en vliegwerk de orders moet zien binnen te slepen.

Koude acquisitie is figuurlijk aanbellen bij de klant en als een handelsreiziger je waar aanprijzen. In de consumer wereld noemen we deze verkoopmethode ‘colportage’ en is allang verboden. De wereld is aan het veranderen. Héél snel. Zorg dat je ook snel begrijpt dat dit verstrekkende gevolgen heeft voor jouw organisatie.

Klanten willen niet gevonden worden. Klanten willen vinden. Slimme, effectieve online Marketing & SEO is niet duur. Laat je niks wijs maken. Resultaten van online marketing zijn ook helemaal niet mysterieus. Integendeel. Het is data, data en nog eens data.

Hoe vindbaar is jouw organisatie?

Aantoonbaar, meetbaar en transparant en voor iedereen te begrijpen. Maar de eerste en meest confronterende vraag die jij je sowieso als ondernemer moet stellen is: hoe vindbaar ben ik eigenlijk als organisatie? En als ze me vinden, ben ik dan interessant genoeg om te verbinden (lead) en/of bij mij te kopen? En tuimel dan niet in je zelf gegraven en bedachte kuil: ‘ bij ons werkt online marketing niet’. Deze opmerking is per definitie niet de waarheid. Maar wij begrijpen het wel. Zo’n uitspraak komt vaak voort uit:

1. Eerdere teleurstellingen en mislukkingen.
2. Gebrek aan visie op de nieuwe digitale en online wereld
3. Klem zitten met een klassieke en kostbare verkooporganisatie
4. Nog steeds geloven dat het niet zo’n vaart zal lopen.
5. Denken dat online marketing en digitalisering bakken geld kost zonder opbrengst.

In de talloze gesprekken met ondernemers die wij hebben gesproken, begrijpen we als geen ander de achterliggende oorzaken van dit denken en (niets-) doen. Maar het is juist de hoogste tijd voor een doorbraak in denken en doen. Want als wij niet veranderen zullen anderen ons veranderen. En dat klinkt net zo onheilspellend als het is.

Let’s talk about it.

Je moet niets. Maar als jij:

…….nog steeds denkt dat online Marketing jouw deur wel voorbij zal gaan,

…….je zorgen maakt over de alsmaar oplopende Marketingkosten zonder recht evenredig resultaat,

……..vast zit in een traditionele verkooporganisatie en gebonden bent aan traditionele verkopers die jezelf hebt aangenomen,

……..teleurgesteld en veel geld verloren bent (en misschien nog) door markteer cowboys,

… dan is het tijd om elkaar eens diep in de ogen te kijken, zodat wij je kunnen vertellen over een nieuwe online wereld die ook voor jou – naast harde noodzaak, winstgevend zal zijn en je bestaansrecht voor de toekomst garandeert.

Maar misschien:

1. Ben je zo teleurgesteld door achterliggende ervaringen dat je meer tijd nodig hebt. Dat begrijpen we. Maar start wel met anders denken, want anders ga je nooit anders doen. Wij kunnen je daarbij helpen.
2. Wil je wel veranderen en transformeren naar die nieuwe online wereld, maar heb je geen idee wat je met je huidige verkoopteam aan moet? Dat snappen we en hebben we een antwoord op. Want je bent zeker niet de eerste die hiermee worstelt.
3. Twijfel je aan je huidige dienstverleners in Marketing? Dat is altijd lastig. Loyaliteit is een principiële waarde. Maar wees ook loyaal naar je eigen onderneming die alleen kan overleven als je voor het best mogelijke, duurzame en winstgevende resultaat gaat.
4. Misschien is je financiële situatie niet bepaalt florissant en juist zorgelijk. En als je marketing vervolgens alleen maar ziet als ‘kosten maken’ dan begrijpen we dat je twijfelt. Als je wilt en durft, willen we graag met je mee kijken hoe wij met onze ervaring en expertise als organisatieadviseur je uit deze doodlopende situatie kunnen halen.

De bal ligt bij jou.

Wij zijn te vinden via deze contactpagina.

Maar misschien wil je eerst eens op een afstandje met ons kennismaken. Dat kan! Lees dan ook eens andere blogs (hieronder) of luister naar onze podcast!

Wat ons betreft: we spreken je graag.

Team Marketing