Zodra iemand jou en mij wil overtuigen kunnen er twee dingen gebeuren: het lukt of het lukt niet. Of we raken overtuigd en volgen, of we haken af omdat we er niet in geloven. Dit werkt andersom natuurlijk ook zo. We herkennen dit allemaal. Ook wij willen mensen dagelijks voor onze standpunten, diensten, producten of services winnen door hen te overtuigen. Soms lukt dat, maar soms niet. Wat is het geheim? Waarom lukt het sommigen feilloos en anderen nauwelijks of niet?
Beïnvloeden klinkt niet echt lekker
Het woord beïnvloeden heeft voor de meeste van ons geen beste reputatie. Net als het woord ‘kritiek’. Ook dat woord associëren we al snel met iets negatiefs. Letterlijk negatieve kritiek. Maar er is ook die andere kant. Positieve en opbouwende kritiek. Dus het woord zelf suggereert niets. Pas als jij en ik er een bepaalde betekenis aan geven krijgt het kleur en een invulling.
Met beïnvloeden is dat precies zo. Voor de meeste van ons associëren we dit al snel met ongewenst manipulerend gedrag. Jammer. Want er zijn talloze momenten in ons leven waarin anderen invloed op ons hebben. En soms is dat maar goed ook. Het had zomaar anders en of verkeerd af kunnen lopen als dat niet zo was. Je ouders misschien wel. Die ondanks jouw puberale dwarse en ongewenste gedrag zijn blijven geloven in je. Die leraar op school, die jou eindelijk aan het leren heeft gekregen. Die mentor of leidinggevende, die met eindeloos geduld je wist te motiveren en te inspireren te worden wie je nu bent. Dat ene boek, die training of coaching, waardoor je opeens begreep hoe je zaken echt duurzaam anders kan aanpakken en laten slagen. We kunnen dus ook het beste naar boven halen uit overtuigen en beïnvloeden.
De 6 principes van Robert Cialdini
Robert Cialdini is emeritus hoogleraar Psychologie en Marketing aan de universiteit van Arizona. Hij is dé autoriteit op het gebied van beïnvloeden en overtuigen. Zijn boek ‘Invloed’, is een wereldwijde bestseller. Grappig is misschien wel dat hij zichzelf als een makkelijke prooi zag voor colporteurs en andere handige en slimme verkopers. Ook als hij hun producten of diensten helemaal niet wilde hebben, maar zich deze toch liet aansmeren.
Als wetenschapper raakte hij geïnteresseerd in de psychologie van de volgzaamheid. Met zijn studenten deed hij talloze experimenten om steeds beter te begrijpen waarom wij ‘ja’ zeggen, terwijl we ‘nee’ willen. Zijn onderzoeken verplaatste hij ook naar de praktijk van het dagelijkse leven. Hij verdiepte zich in allerlei situaties, branches en vakgebieden. Met als doel om steeds beter te begrijpen waarom en hoe beïnvloeding werkt. Zowel de positieve als de negatieve beïnvloeding. Zijn meerjarige onderzoeken hebben hem het inzicht gegeven welke 6 principes echt het verschil maken. Belangrijk voor hem was ook dat bij gebruik van deze principes, negatieve en ongewenste manipulatie zou worden voorkomen. De principes werken namelijk niet als je ze alleen methodisch toepast. Dan val je vroeg of laat door de mand, zegt Cialdini. Je moet ze met hart en ziel toepassen, anders werken ze niet.
De hieronder beschreven essentie van deze 6 principes van beïnvloeden, werken zowel in de zakelijke als in de privé wereld. Het toepassen stimuleert gewenst gedrag en het nemen van de juiste beslissingen om positieve veranderingen te realiseren in je werk en persoonlijk leven.
Principe 1: Wederkerigheid
Als iemand jou geholpen heeft, ben je eerder geneigd die ander te helpen als hij het nodig heeft en dit aan je vraagt. Dat hoeft niet gelijk. Soms pas later. Maar je bent het niet vergeten. Zodra er een beroep op je gedaan wordt, sta je voor hem of haar klaar. Als je dit principe negatief inzet val je al snel door de mand. Iemand helpen om zelf iets voor elkaar te krijgen voelt al gauw niet goed. Iedereen heeft al snel door dat het geven en van betekenis zijn voor iemand gecreëerd is. Dus niet iets wat oprecht en puur is.
Principe 2: Sociale bewijskracht
Mensen zijn volgers en kuddedieren. In de groep voelen we ons veiliger. Als eenling door het leven gaan maakt dat lastig. Van nature zijn we onzeker en kijken naar wat anderen doen. De aanduiding ‘meest verkocht’ spoort al snel aan ons hierop te focussen. Want ja, als het goed is voor anderen dan zal het ook wel goed voor mij uitpakken. We halen onze zekerheid vaak uit wat anderen doen.
Principe 3: Consistentie
Consistentie of standvastigheid weegt zwaar voor ons mensen. We laten ons niet graag betrappen op inconsistentie. Afspraak is afspraak. Eenmaal een standpunt ingenomen, dan blijven we daar bij, ook als we niet helemaal zeker meer zijn. Ik heb ‘A’ gezegd, dan moet ik ook ‘B’ zeggen. Als we grote dingen van iemand gedaan willen krijgen, is het verstandiger om dat in kleine stapjes te doen. Als de eerste stapjes gezet zijn, volgen de daaropvolgende vanzelf met steeds minder weerstand.
Principe 4: Sympathie
Aardige mensen krijgen meer voor elkaar. Wie wil nu niet toe geven aan iemand die je sympathiek en aardig tegen je is? Maar aardig zijn heeft pas echt waarde als het gemeend is. Stop met wantrouwen en ga als eerste uit van vertrouwen zonder naïef te zijn. Altijd op je hoede zijn en wantrouwend zijn, maakt je niet tot een aardig mens. Maar ‘aardigheid’ acteren is een hopeloze act en niet vol te houden. Mensen trappen hier ook niet in. Het is al snel zicht- en merkbaar. Wees gewoon aardig en vertrouw op mensen tot het tegendeel is bewezen. Je wint al snel mensen hun sympathie.
Principe 5: Autoriteit
“Als de dokter het zegt, zal het wel waar wezen”. We geloven en volgen graag autoriteiten. Het komt net als in principe 2 voort uit ons vaak ingebakken gebrek aan zelfvertrouwen en ons eigen oordeel. Onzekerheid raak je kwijt door die onzekerheid in te leveren bij een autoriteit. We dichten al snel autoriteit toe aan mensen die aan ons beeld van een autoriteit voldoet. Denk dan aan gedrag, uiterlijk, kleding (doktersjas), vocabulaire, enz. Omdat we niet altijd in staat zijn de kennis van de autoriteit te toetsen, verlaten we ons op deze uiterlijkheden en of veronderstelde kennis en wetenschap.
Principe 6: Schaarste
Zelfs in een maatschappij van overvloed, zijn wij mensen altijd bang iets tekort te komen. Zodra we schaarste ontdekken willen we meer dan ooit bezitten. Het mag gewoon niet aan onze neus voorbij gaan. We willen niet achter het net vissen. We graaien in de koopjes bakken van warenhuizen, om zoveel als mogelijk te profiteren van die ongekende aanbieding. Of we die producten überhaupt nodig hebben is ondergeschikt. We willen dat koopje gewoon niet mislopen. We willen vooral dat hebben en bezitten wat schaars is.
Invloed in snel veranderende tijden
We leven in een informatietijdperk. Maar, zo waarschuwt Cialdini ons: informatie is niet hetzelfde als kennis. Snel juiste beslissingen nemen zal steeds belangrijker worden. Zoals veel in het leven kun je keuzes maken tussen goed en fout. Er is niets mis mee om mensen voor ons te winnen. Je kunt hen helpen om juiste en effectieve beslissingen te nemen, door gebruik te maken van de beïnvloedingsfactoren. Je krijgt meer voor elkaar als jij je invloed en overtuigingskracht inzet om het best mogelijke te realiseren. Als dat wederzijds is en gebaseerd op het principe ‘als jij wint, win ik’, zul je de ongekende mogelijkheden weten uit te nutten. Maar Cialdini is ook duidelijk over hen die deze principes vooral inzetten voor eigen gewin en ten kostte gaan van anderen. Je valt vroeg of laat door de mand en werkt het juist als een negatieve boemerang. Beïnvloeden en overtuigen van een andere soort is de enige manier om het beste in elkaar naar boven te halen.
Volg ZAKENWIJZER op LinkedIn en blijf op de hoogte
