Onderhandelen doen we allemaal. Vroeg of laat willen we iets van iemand gedaan krijgen. En precies op dat moment begint het spel van onderhandelen. Soms willen we een lagere prijs, of juist onze verkoopprijs er doorheen krijgen. We onderhandelen over allerlei arbeidsvoorwaarden of een beter loon. Maar ook over vakantiebestemmingen en of we wel of niet bij oma op de koffie gaan. We doen handjeklap over die 2e hands auto en bij nieuwe vloermatten of een volle tank. We onderhandelen over samenwerkingen en onze promotie. Over begrotingen en budgetten voor het nieuwe jaar. We onderhandelen omdat we iets willen of willen bereiken.
Wat voor onderhandelaar ben jij?
Als we iets willen bereiken en belangen zijn strijdig met elkaar, schieten we al snel in de onderhandel-modus. En dat gaat ons zeker niet altijd goed af. Grofweg heb je twee methoden die bijna volautomatisch worden gekozen: de ‘zachte’ of de ‘harde’ route.
De ‘zachte’ onderhandelaar wil voor alles conflicten vermijden. Hij is snel geneigd concessies te doen aan zijn eigen eisen en geeft al snel toe. Met als gevolg dat we ons dan al gauw uitgebuit voelen en een naar, ongemakkelijk en ontevreden gevoel overhouden aan deze onderhandeling. We voelen ons slachtoffer, terwijl we eigenlijk beloond wilden worden voor onze schikkelijke opstelling en toegefelijkheid.
De ‘harde’ onderhandelaar is iemand die wil winnen. Hij ziet elke onderhandeling als een wedstrijd en kan slecht tegen zijn verlies. Hij wil hoe dan ook als winnaar uit de bus komen. Gevolg is niet zelden dat er duurzame schade aan de relatie ontstaat. Deze methode lokt ook al snel een even zo niet hardere reactie uit. Voor beide methode is vaak de uitkomst: een ongemakkelijk compromis en een winnaar die zich geen winnaar voelt en een verliezer die zich onrecht voelt aangedaan. We noemen onderhandelen vaak een ‘spel’. Maar het is tijdrovend, roept allerlei spanningen op in de relatie en het eindresultaat is een compromis waar beiden niet blij mee zijn, maar mee moeten zien te leven.
De Harvard methode
De methode van Principieel Onderhandelen is ontwikkeld in Harvard en wordt wereldwijd met succes toegepast. Deze methode zou je kunnen omschrijven als ‘hard’ en ‘zacht’. Deze manier van onderhandelen is onlosmakelijk verbonden aan de uitvinders: Roger Fischer, William Ury, Bruce Patton en hun wereldbekende boek Excellent Onderhandelen.
Deze methode geeft het best mogelijke resultaat in elke onderhandeling. De essentie van deze methode gaat uit van gezamenlijke belangen. Niet van tegenstellingen. Als belangen strijdig zijn, spreek je af dat je samen uit wil gaan van redelijkheid en gezamenlijk geformuleerde normen en feiten. De uitkomst is dat er recht gedaan kan worden aan belangen van beide partijen en de relatie tussen beide beter of minimaal gelijk is gebleven.
De kracht van deze methode is dat je niet onderhandelt over wie er gelijk heeft, maar je streeft naar een gezamenlijke oplossing. Je gebruikt elkaars creativiteit om tot de best mogelijke oplossing te komen.
De 4 principes van Principieel Onderhandelen
Bij het onderhandelen volgens de Harvard methode zie je altijd 4 principes terug:
1. BELANGEN – focus op belangen, niet op standpunten
Als we in een onderhandeling zitten is onze natuurlijke reactie: onze belangen verdedigen met standpunten en argumenten. Al snel is de onderhandeling verworden tot een potje ordinair armpje drukken. Wij mensen hebben een ongelofelijke vaardigheid om ons in te graven in de door ons zelf ingenomen standpunten en deze te verdedigen met onze argumenten. Komen we in het nauw, dan verzinnen we gewoon andere argumenten. Maar we beschermen met hand en tand onze standpunten. Maar het wederzijds opgeven van onze standpunten – en deze inruilen voor wederzijdse belangen – geeft meer kans op een win-win deal.
2. MENSEN – scheid de mens van het probleem
Mensen zijn emotionele wezens. Daardoor verliezen we onszelf soms door die emoties. Bij onderhandelen kan de onderlinge relatie onder druk komen te staan. Als we niet oppassen leiden we onnodige relatieschade waarbij het de vraag is of deze nadien nog te herstellen is.
Los onderlinge spanningen niet op door deze te verwarren met zakelijke belangen.
Haal de emotie eruit als je beiden een zakelijke belang wil dienen. Behandel persoonlijke en relationele zaken binnen die context. En onderhandel je zakelijke belangen op een ander spoor. Maar laat deze niet door elkaar heenlopen. Verwar de relatie niet met het onderhandelen van belangen.
3. OPTIES – zoek oplossingen in wederzijds belang
Als we er samen uit willen komen, gaan we al gauw oplossingen bedenken voor de ander. Maar niet zelden gaan we dan uit van veronderstellingen en zien we de belangen van de ander door onze eigen subjectieve bril. Als we niet bereid zijn de ander echt te begrijpen, kunnen we ook geen wederzijds belang bereiken. Voorbarige oordelen over de ander helpen niet echt. Samen zoeken naar optionele andere mogelijkheden, die groter zijn dan de huidige belangen, is de beste route. Het voorkomt dat we blijven hangen in onze eigen belangen. In plaats daarvan zoeken we naar iets wat veel groter is dan de optelsom van onze belangen bij elkaar. Een zogenaamde 3e weg zou wel eens veel gemakkelijker beide belangen – en meer- kunnen dienen dan een armzalig compromis.
4. CRITERIA – baseer het resultaat op objectieve normen en feiten
Een onderhandelingsresultaat is opgebouwd uit aannames. Mocht nou later blijken dat een – of meerdere- van die aannames niet deugd of deugen, dan is de uitkomst al gauw ‘waardeloos’. Opeens blijkt niet alles wat het lijkt of leek. Bewust of onbewust ingebrachte feiten die geen feiten blijken, blaast het eindresultaat van de onderhandeling op en blijven we met de brokken zitten.
Eis van elkaar dat ingebrachte aannames te controleren objectieve feiten en criteria zijn. Samen op weg om zo een eerlijk eindresultaat te bereiken. Gebaseerd op waarheid, juistheid en objectieve normen.
Maar wat nou als de andere partij niet principieel wil onderhandelen?
Allereerst zal het je verbazen hoe vaak mensen dat juist wel willen als jij het ze voorstelt. Mocht de andere partij hier niets van willen weten is dat winst. Want vanaf dat moment weet je met wie je te maken hebt. Onderhandelen zonder principes en gaan voor eigen winst is dan waar je mee te dealen hebt. Je kunt natuurlijk ook gewoon besluiten geen zaken te doen met elkaar. Een serieus te overwegen optie. Wil je toch tot een onderhandelingsresultaat komen, bedenk dan dat je wellicht met minder genoegen moet nemen. Alleen dat weten en beseffen, maakt jou los van het eind resultaat als een winnaar. Want je ziet, je begrijpt en maakt bewust je keuzes.
O ja, nog even dit: Principieel onderhandelen gaat over mensen. Deze principes zijn dus ook in het privé domein uitstekend toe te passen. Doe je voordeel ermee… en SUCCES!
