Ken jij de 7 angsten van je klant?
Verkopen start waar de klant ‘nee’ zegt. Het ‘nee’ van klanten is vaak gebaseerd op angsten. Angsten zijn belemmeringen die het geven van de opdracht in de weg staan. Elke verkoper zal klanten eerst moeten overtuigen voor er sprake kan zijn van een verkoop. Angsten van klanten zijn grote belemmeringen die overwonnen moeten worden in het verkoopproces. Laten we eens kijken naar de 7 belangrijkste angsten van de klant.
Verkopers
Verkopers hebben nog vaak de reputatie van snelle jongens met een nog snellere babbel. Ze verkopen iets wat je niet wil maar waar je aan vast zit voor je het weet. Neem die angst weg door te investeren in wederzijds vertrouwen en gedraag je niet als een ’tijger’ op zoek naar een prooi.
Faalangst
Klanten zijn beslissers. Niemand wil een kat in de zak kopen. De klant zal daarom vooraf veel zekerheden willen. Hij moet zeker weten dat zijn beslissing succesvol zal zijn. Help de klant in het nemen van die beslissing en overtuig hem dat hij niet zal falen maar juist zal slagen.
Schulden
Een aankoop kost geld. Je klant wil zekerheid dat hij een evenwichtig en verantwoorde aankoop doet. De kosten en financiële consequenties wil hij blijven overzien om niet in onvoorziene financiële schulden terecht te komen die hij niet kan opbrengen. Help de klant deze verantwoorde beslissing te nemen door helder alle kosten en financiële consequenties te presenteren.
Misleiding
Er zijn teveel slechte voorbeelden van misleidende verkopen om te verwachten dat de klant je zal geloven op je mooie blauwe ogen. Bewijs je integriteit dat je alleen het belang van de klant wil dienen.
Het onbekende
Onbekend maakt onbemind. Investeer als verkoper in tijd en aandacht om je klant helder te maken wat de voordelen en consequenties zijn van zijn aankoop. Zeker bij technische producten en systemen moet de verkoper er zeker van zijn dat de klant begrijpt wat hij krijgt. Zie erop toe als verkoper dat de klant weet wat hij minimaal weten moet. Die wetenschap voorkomt onnodige angst voor het onbekende.
Nieuwe vergissingen
Klanten zijn soms incompetente (in)kopers. Sommigen hebben nogal wat missers op hun naam staan. Werk eraan dat de verkoper vertrouwen krijgt in je aanbod door stapje voor stapje te werken aan zijn overtuigd raken van de juiste keuze. Werk met proefperioden, monsters en evaluaties.
Door anderen
Informatie en ervaring van anderen kan de besluitvorming van de klant blokkeren. Zorg dat je erachter komt waar die informatie vandaan komt. Analyseer deze en werk samen met de klant systematisch aan het ‘afpellen’ van alle onwaarheden waarmee die informatie van anderen is opgebouwd. Bewijs je eigen professie en integriteit. Daar kan geen ander tegen op!
De angst van de klant is een verkoopbelemmering. Het wegnemen van die angst is een overwinning voor de klant en de verkoper.
