Incompetentie
Het was de Canadees Laurence J. Peter (1969) die er de vinger op legde. Het fenomeen dat elke werknemer – volgens het hiërarchische principe – zal stijgen naar het niveau van incompetentie. En als confronterende grap voegde hij eraan toe: “This means you!”.
En het is er nog steeds. Dat bijna automatische denken in hiërarchie, waarbij de beste van de ‘klas’ in aanmerking komt voor promotie naar de zo fel begeerde managementfunctie. Maar waarom zou een populaire leraar ook een goede schoolbestuurder zijn? Of een fabelachtige automonteur automatisch een geweldige werkplaats chef? En de beste verkoper bij uitstek de geschikte kandidaat zijn voor de functie van commercieel manager? Alsof die rollen op een natuurlijke manier in elkaars verlengde liggen, terwijl ze in de praktijk volstrekt verschillend zijn.
“Hoe beter een verkoper was, hoe slechter hij of zij functioneerde in de managementfunctie. ” Peter de Heer
Het Amerikaanse Nationale Bureau voor Economisch Onderzoek heeft gekeken naar de loopbaantrajecten van meer dan 53.000 verkopers bij 214 Amerikaanse bedrijven. Wat ze ontdekten was dat de best presterende verkopers voor promotie in aanmerking kwamen. Een verkoper die tweemaal zoveel deals sloot dan de gemiddelde collega, had ongeveer 14% meer kans om die promotie binnen te halen. Maar in de praktijk bleek al snel dat, hoe beter een verkoper was, hoe slechter hij of zij functioneerde als manager.
De omzet daalde gemiddeld met 7,5% van die teams die onder leiding stonden van managers, die eerder in hun rol als verkoper minstens tweemaal zoveel verkoopresultaten scoorden dan hun collega’s. Maar het omgekeerde bleek ook waar: de verkoop bloeide op onder managers die middelmatig tot laag presteerden in hun verkoop rol.
‘The peter principle’
De onderzoekers kwamen tot de volgende aanbeveling:
“Identificeer de eigenschappen van succesvolle managers en bevorder alleen de medewerkers die over deze eigenschappen beschikken”. Het onderzoek liet zien dat verkopers die hoog scoorden in samenwerkingseigenschappen, maar middelmatige tot slechte verkoopresultaten realiseerden, als manager in staat bleken de omzet te laten stijgen met wel 30%… en soms nog meer.
Het is echt tijd dat het identificeren, meten en testen van eigenschappen – als voorwaarden voor succes – een harde voorwaardelijke eis is bij promoties. Maar zolang wij deze automatische promotiestructuren blijven koesteren, blijft het ‘Peter Principle’ zich bewijzen. Ook omdat hiermee lijkt aangetoond dat beslissers van die promoties, kennelijk zelf in de valkuil van het ‘Peter Principle’ zijn gevallen.
Was deze blog voor jou interessant? Deel hem dan met je vrienden, relaties en volgers.
Volg Zakenwijzer op LinkedIn en blijf op de hoogte
