Invloed
Robert Cialdini heeft met zijn boek INVLOED een standaard werk geschreven dat al meer dan 30 jaar het verschil maakt in invloed uitoefenen en overtuigen. Op basis van uitgebreid onderzoek blijken 6 technieken mensen te overtuigen. Het verschaft ons inzicht hoe beinvloedingstechnieken werken.
Dat geeft ons de mogelijkheid deze effectief in te zetten als we invloed willen uitoefenen en anderen willen overtuigen. Maar tegelijk weten we ook als anderen ze tegen ons gebruiken.
1. Wederkerigheid
Het zit in ons. Als we iets krijgen, willen we ook iets teruggeven. Ook al is er geen enkele reden of noodzaak, toch voelt het ongemakkelijk niet iets terug te doen. Zo maar iets krijgen zonder dat we hier iets tegenover hoeven te zetten maakt onrustig. Op de één of andere manier gaan we op zoek naar een manier hoe we voor die ander iets terug kunnen doen. De wet van de wederkerigheid is krachtig. We willen van nature met gelijke munt terugbetalen. Voor wat hoort wat. We creëren invloed als we iets weggeven en zullen zelden zelf met lege handen komen te staan.
2. Commitment en consistentie
Wij mensen houden van duidelijkheid en structuur. Rust, reinheid en regelmaat. We kopen bij de voor ons vertrouwde merken en leveranciers. Plaatsen onze opdrachten bij bekende en betrouwbaar geachte dienstverleners. Mensen houden van consistentie. We zijn trouw en committeren ons graag. Het creëert rust, duidelijkheid en vertrouwen. Duurzame en trouwe klanten ontstaan niet ad hoc. Het is een proces wat altijd start bij een eerste stapje. Een eerste ‘ja’, een kleine eerste toezegging. Zo begint elke langjarige klantreis. Klanten willen van nature trouw zijn en blijven. Want klanten zijn mensen! Als klanten uiteindelijk ‘ja’ tegen je hebben gezegd zullen ze niet snel en niet zomaar ‘nee’ verkopen.
Wij mensen houden ons graag aan ons woord. We spreken commitment uit en voelen ons meer op ons gemak als we consistent gedrag vertonen. Dat is de reden waarom autokopers zolang in één en het zelfde automerk blijven rijden. Als je snapt hoe commitment en consistentie werken in onze relaties, snap je ook hoe belangrijk en effectief deze werken in klantrelaties.
3. Sociale bewijskracht
De mens als kuddedier. Mooi voorbeeld zijn de lach – en klap geluiden bij TV programma’s. Die nep lach werkt nu eenmaal goed om ons aan het lachen te maken. We lachen omdat anderen lachen. We willen niet dom lijken of overkomen dat we de grap niet begrepen hebben.
We kijken omhoog als we zien dat iedereen naar boven staat te staren. We steken het zebrapad niet over als iedereen wacht voor het rode stopteken. Maar juist wel als men massaal oversteekt ondanks het rode licht. Het bekende bordje in de badkamer ‘de meeste gasten in dit hotel gebruiken hun badhanddoek 2 dagen’ is de reden dat meer gasten dit voorbeeld navolgen dan zonder die mededeling. Reviews en ervaringen van klanten zijn belangrijk. Het heeft invloed en zal anderen eerder aanzetten tot een aankoop. Nep nieuws is (kennelijk) ook nieuws. En als we het lang genoeg horen en zien dat anderen het voor waar aannemen, zijn we voor we het weten volgers. Hoe meer zielen hoe meer vreugd. Eenzaam en alleen staan voor een standpunt is eng. Dus doen we dat zelden. Veel liever sluiten we aan bij de groep. Wel zo veilig.
Sociale bewijskracht is een krachtige beïnvloeding van gedrag. Het helpt ons in het snel nemen van beslissingen. Dat kan een voordeel zijn in tijd en kwaliteit. Als het label ‘meest gekozen’ is gekoppeld aan een product of dienst, kan het je helpen een snelle beslissing te nemen. Je hebt tenslotte niet altijd de tijd om alles te onderzoeken. Doen wat anderen doen is geruststellend. Maar niet alles is altijd wat het lijkt.
4. Sympathie
Wie geeft nou niet de voorkeur aan sympathieke mensen. Iets kopen van iemand die je al kent doen we nu eenmaal sneller. De bekende gunfactor werkt. Er zijn drie factoren waarom we de één wel en ander niet of minder sympathiek vinden: 1. Fysieke aantrekkelijkheid – 2. Gelijksoortigheid – 3. Complimenteus. Knap ogende mensen profiteren van het zogenaamde halo-effect. Als we één in het oog springend positief kenmerk ontdekken in iemand, zal de rest ook wel kloppen, zo denken we onbewust. Mensen die dezelfde opvattingen hebben, interesse, karaktertrekken, kledingkeuze etc. geven we al gauw het voordeel van de twijfel. En verder zijn we gek op complimentjes en vriendelijke bejegening. Het werkt volgzaamheid in de hand.
5. Autoriteit
Trek een witte jas aan, loop een rondje door het ziekenhuis en iedereen denkt dat je arts bent. Men zal direct aannemen dat je daar thuishoort, minimaal 6 jaar gestudeerd hebt en antwoorden hebt op medische vragen. Verbaas je niet dat de meeste mensen jouw raad als nep arts zullen opvolgen, wat je ook zegt. Sowieso zijn we snel geneigd te doen wat een autoriteit ons adviseert. De meester of juf weet alles, denkt het kind in de klas. Bekijk het volgende filmpje eens van het zogenaamde Milgram experiment. Het laat zien dat autoriteiten in staat zijn ons mensen dingen te laten doen die we niet voor mogelijk hadden gehouden. Blinde gehoorzaamheid. Als een deskundige het zegt dan zal het wel waar zijn. Vanaf het moment dat we kind zijn hebben we geleerd autoriteiten te gehoorzamen.
Het is mooi als we volgzaam wetten en waarden respecteren. Het voorkomt dat we niet in zeven sloten tegelijk lopen. Geloven in het oordeel en advies van een deskundige autoriteit en deze aannemen voor waar is heel natuurlijk en vaak verstandig. Maar wees alert en beducht voor het blindelings volgen zonder zelf na te blijven denken.
6. Schaarste
De ultieme koopjes dag BLACK FRIDAY is misschien wel het beste voorbeeld van schaarste: zolang de voorraad strekt. Als ik er dus niet snel bij ben, vis ik mooi achter het net. We verlangen kennelijk het meest naar dat wat schaars is of schaars lijkt. Want niet zelden zijn nu juist koopjes in scene gezette schaarste. Vooral als dit zaken zijn die normaal buiten ons bereik liggen. Omdat ze duur, exclusief, uniek en onweerstaanbaar zijn. Bijvoorbeeld die hotelkamer die je zo graag wilt. Maar je ziet op de website van het boekingskantoor, dat er op datzelfde moment meerdere mensen aan het kijken zijn en er nog maar 1 of 2 van jouw geliefde kamer vrij zijn.
Invloed en overtuigingskracht
We leven in een complexe en vooral snelle tijd. Er doen zich in razendsnel tempo allerlei nieuwe situaties voor waar we iets mee moeten en waar we besluiten over moeten nemen. We leven in een overweldigend informatietijdperk. Maar informatie is niet hetzelfde als kennis. Daarom zijn deze 6 technieken zo belangrijk. Het helpt ons snel verstandige besluiten te nemen als we de 6 technieken als toets gebruiken. Deze technieken kunnen we gebruiken om invloed te krijgen en overtuigingskracht in te zetten om onze standpunten kracht bij te zetten. Maar ze helpen ons ook om misleiding te doorzien.
