In de B2B-wereld kunnen we er niet meer aan ontkomen: Voor een toekomstbestendige business heb je een digitaal volwassen marketingfunctie nodig. Aangezien aankoopprocessen en de manier waarop potentiële klanten beslissingen nemen zijn veranderd, zijn er naast een nieuwe mindset ook nieuwe methoden en gewoontes nodig om dit duurzaam te omarmen. In hoeverre ben jij in staat om dit jaar jouw B2B marketing digitaal volwassen te maken?
Het belangrijke verschil tussen B2C en B2B marketing
Over één ding kunnen we het met z’n allen in ieder geval eens zijn en dat is dat marketing in de afgelopen decennia enorm is veranderd. Ondanks dat B2B minder gevoelig lijkt te zijn voor de trends op dit gebied, kunnen we stellen dat er in de afgelopen tijd een versneld bewustzijn is opgetreden. De corona-lockdowns hebben daarbij pijnlijk blootgelegd dat organisaties zich niet meer alleen kunnen focussen op live-evenementen zoals bijvoorbeeld beurzen. En dat is niet het enige wat aan de hand is…
Decision Making Unit (DMU)
Daar waar B2C producten zelf en met eigen geld worden gekocht, is dat bij B2B wel wat anders. B2B-marketing kent namelijk een extra factor in het spel in de vorm van een Decision Making Unit. Dit is een groep mensen dat de spreekwoordelijke ‘knoop’ voor een aankoop ‘doorhakt’ en die wel kan oplopen tot zo’n 20 personen. Ieder van hen heeft daarbij zijn eigen beweegredenen om het product of de dienst van jou te overwegen en dus speciale aandacht en argumenten hiervoor nodig.
Voorheen was dit de rol van verkopers en accountmanagers. Door middel van persoonlijk contact was het hun doel om zo snel mogelijk met de klanten in gesprek te gaan en de rollen in kaart te brengen, om uiteindelijk de verschillende beslissers te overtuigen. Nu worden zij echter keihard afgerekend met verschillende bonusstructuren. Hierdoor wordt kortetermijnwinst interessanter… want wie richt zich nou op leads die over een jaar wellicht pas wat willen kopen?
Marketing in de ondersteunende rol
Marketing kwam hierdoor in de rol van ondersteuner en werd gezien als de ‘knip- en plakafdeling’ met weinig zeggenschap en budget. Dit om de verkopers te helpen met het snel sluiten van deals. Onderstaande punten veranderen nu:
- De klant gaat zelf actief op zoek naar informatie. Ruim 83% van de aankoopbeslissing wordt gemaakt zonder leveranciers te benaderen of in gesprek te gaan. Hulp is pas gewenst op het moment dat het om de details gaat.
- Door targeting en gerichte online advertenties is personalisatie en tailored content steeds beter te faciliteren. Hierdoor begint dit erg interessant te worden voor B2B marketing.
- Aangezien de klant meer om een pull strategie vraagt, verdwijnt de push strategie steeds meer naar de achtergrond.
Digitaal volwassen worden in 2023
Als gevolg van deze veranderingen zal het oude B2B-marketing niet langer in staat zijn om het verschil te maken. Daarbij zijn er nog genoeg B2B organisaties die achter de feiten aanlopen op het gebied van digital marketing. Komt dit je bekend voor? Zorg dan dat je in actie komt voor het te laat is. Neem contact met ons op en ga het gesprek aan om jouw marketingfunctie digitaal volwassen te krijgen.
