Verkoopvaardigheden zijn al lang niet meer voorbehouden aan klassieke ‘snelle’ salesmensen. Integendeel. Niemand zit meer te wachten op een vlotte babbel, gladde praatjes, onwaarschijnlijke beloften en manipulerende gesprekstechnieken. Terecht of niet, maar de praktijk leert dat de beeldvorming van verkopers die is ontstaan, hardnekkig en zeker niet altijd positief is.
Nieuwe vorm van verkoop
Overigens wijst alles erop dat Marketing – in het bijzonder Online Marketing /SEO – de alles overheersende dominante rol grijpt van de oude en vertrouwde ‘tweeling’; Marketing & Sales. Terwijl sales en de verkopersrol juist meer en meer transformeert van verkooptransactie naar advies & relatie.
De verkoper 2.0 als deskundig adviseur, die in staat is relationeel het vertrouwen van de klant te winnen op grond van zijn kennis, ervaring en integriteit. Daar hoef je niet per se een salesfunctie voor te hebben. De verkoper 2.0 zit in ons allemaal als het goed IS. Welke functie je ook hebt, we zijn allemaal – in meer of mindere mate – representanten van onze organisatie. We vertegenwoordigen- in wie we zijn, wat we denken, wat we communiceren en wat we doen – onze eigen organisatie of bedrijf.
In dit blog bekijken we zes van de belangrijkste kenmerken die alle effectieve verkopers 2.0 delen en hoe je deze vaardigheden voor jezelf kunt ontwikkelen.
1. De verkoper 2.0 weet precies waarom het product, dienst of service zijn klanten zal helpen
Effectieve verkopers 2.0 begrijpen het ‘waarom’ van hun product of dienst. De reden voor jouw product of dienst is misschien minder voor de hand liggend – en wordt vaak over het hoofd gezien – maar het is van cruciaal en groot belang.
Dit betekent vooral dat je goed begrijpt wat jouw product of dienst doet om je klant te helpen. Dit wordt vaak aangeduid als de Unique Selling Point (USP) en wordt door sommigen slecht gedefinieerd als een saaie lijst met product- of servicekenmerken. Degenen met een juiste verkoop- en adviesmentaliteit gaan altijd verder.
Er zijn belangrijke snellere, betere, effectievere drijfveren die mensen motiveren om voor een bepaald product of een bepaalde dienst te kiezen. Bepaal welke van toepassing zijn op jouw klanten en ontdek samen met hen welke dat precies zijn. Hebben jouw klanten jouw product bijvoorbeeld snel nodig? Benadruk dan je snelle doorlooptijden en bedenk manieren om je snelheid te verbeteren. Hebben ze betere kwaliteit nodig? Werk eraan om ervoor te zorgen dat je het beste voor hen kan leveren. Hebben ze een eenvoudigere manier nodig om iets voor elkaar te krijgen? Elimineer complexiteit en maak het begrijpelijk. Niemand koopt complexiteit. Ook jouw klanten niet.
Om de problemen van je klanten te begrijpen, ontmoet ze dan waar ze samen komen. Daar worden problemen en nieuwe kansen uitgewisseld. Luister naar ze. Stel vragen. Veel vragen. Een leer zo te begrijpen waar jouw klanten mee worstelen, wat hun wensen verlangens zijn. Waar lopen ze tegen aan. Wat zijn hun grootste zorgen. Waar liggen ze ’s nachts van wakker. Ken je klanten. Ken hem of haar beter dan hij/zij zichzelf kent. Doe dat en ze zullen zich begrepen voelen wanneer jij met hen in gesprek gaat.
2. Wees behulpzaam, in plaats van dwingend
Het voorgaande principe leidt natuurlijk tot een volgende observatie. Bijvoorbeeld dat de beste verkopers 2.0 ernaar streven hun klanten te helpen, in plaats van ze tot een verkoop te verleiden of te manipuleren.
Dit betekent dat jij jouw klant in staat moet stellen zijn probleem te definiëren zodat jij zijn problemen kent die jouw product of dienst oplost. Vergeet het verkopen van wat je aanbiedt, ongeacht de geschiktheid ervan. Stel gerichte vragen die je helpen te begrijpen of jij de beste optie bent om jouw klant te helpen, of dat jullie samen eerst naar andere (wellicht onderliggende) problemen moeten kijken.
Deze benadering kan de mogelijkheid van een verkoop (voor dat moment) vertragen of zelfs te niet doen. Maar tevreden klanten leiden tot meer verkopen en ontevreden klanten verspreiden je ondergang. Een slechte verkoop is veel erger en destructiever dan geen verkoop.
Houdt enquêtes, ga het gesprek aan met sectoren, branches, je klanten en iedereen die jouw als verkoper 2.0 beter doet begrijpen waar de problemen, worstelingen zitten van je klanten. Je kunt niet verkopen als je niet begrijpt.
3. Behartig de belangen van je klanten
Er zijn wetten en regels die in bepaalde sectoren gelden (financieel adviseurs bijvoorbeeld), om de belangen van jouw klanten te waarborgen. Het is ook een filosofie die commercieel zinvol is voor iedereen die een product of dienst verkoopt. Het gaat niet om jou, maar om de klant en zijn belangen en zekerheden.
Er zijn veel manieren om met een klant te communiceren waarbij jij hun belang vooropstelt. Begin met het onderzoeken wat ze willen (zoals hierboven beschreven) en zorg ervoor dat wat je aanbiedt zo goed mogelijk aansluit bij hun eisen en wensen.
Bekijk vervolgens enkele belangrijke klant strategieën. Zorg er bijvoorbeeld voor dat transacties en probleemoplossingen zo eenvoudig mogelijk zijn. Ervoor zorgen dat klanten zich belangrijk en gewaardeerd voelen, betekent ook een snelle reactie en praktische acties om eventuele problemen snel op te lossen. Hoewel we allemaal af en toe last hebben van een ‘lastige’ klant, is het belangrijk om respectvol te blijven en je te beheersen. Sociale media zorgen ervoor dat negatieve feedback gemakkelijk wordt verspreid. Ook de feedback die niet terecht en niet de waarheid is.
SEO Trends 2021
Hoger scoren in Google is tegenwoordig niet meer zo vanzelfsprekend. Google voert voortdurend updates uit die gevolgen kunnen hebben op je positie. Benieuwd naar wat de online marketing trends zijn in 2021?
Download gratis onze whitepaper
4. Creëer vertrouwen
Vertrouwen is een fundamenteel onderdeel van een effectieve verkoopmentaliteit. Klanten kopen gewoon niet van iemand die ze wantrouwen.
Om het vertrouwen van jouw klanten te verwerven, moet je geen producten of diensten verkopen, maar oplossingen. Als zich een probleem voor doet, ga dan niet op zoek naar schuldigen, maar los het op. Als je beloften doet, kom ze dan ook na.
Vertel de waarheid! Als je slecht nieuws te brengen hebt, probeer het dan niet te verbloemen of achter te houden. De kans is groot dat de feiten uiteindelijk naar buiten komen en je het kritische vertrouwen (en klanten) verliest. Wees betrouwbaar als je het vertrouwen van klanten wil winnen. Het loont zeker de moeite om getuigenissen van tevreden klanten te vragen, vermeldingen op sociale media te benutten en naar onafhankelijke beoordelingen te zoeken. Dit alles zal potentiële klanten vertellen dat jij de moeite waard bent om zaken mee te doen.
5. Ontwikkel het vermogen om echt te luisteren
De kunst van het luisteren is een fundamenteel onderdeel van de verkoper 2.0 mind-set. Vaak zijn mensen zo druk bezig met het verkopen van zichzelf en hun product of dienst, dat ze vergeten naar hun klanten te luisteren. Het begrijpen van de behoeften van de klant is echt van cruciaal belang.
Luisteren is een topvaardigheid die nodig is om succesvol te zijn in het bedrijfsleven. Luisteren is ook interpreteren: tussen de regels door lezen wat mensen zeggen, en samen met hen duidelijk maken wat ze bedoelen. Door op te letten en belangrijke klantgegevens te onthouden, laat je zien dat je betrokken bent en dat je hun inbreng respecteert.
Hoe kun je aan klanten laten zien dat je echt luistert? We hebben gesproken over het vragen om input van klanten (bijvoorbeeld door middel van enquêtes en vragenlijsten) en het onderzoeken van hun problemen in sectorforums. Handel hiernaar in schriftelijke communicatie door bijvoorbeeld persoonlijk hier details aan toe te voegen.
Om dit met succes te doen, houd je jouw belangrijkste klantgegevens bij. Niet alleen hun aankopen, maar ook details over hun bedrijf en hun enquêtefeedback. Zelfs het opzetten van een eenvoudige spreadsheet om deze gegevens bij te houden, stelt je al simpelweg in staat om waardevolle informatie onder handbereik te hebben.
6. Accepteer dat falen deel uitmaakt van succes
Soms, ondanks je beste inspanningen, krijg je die verkoop niet tot stand. Soms, zal wat jij aanbiedt niet geschikt zijn voor jouw potentiële klant. Ben jij dan ook diegene die de deal intrekt? Bij het ontwikkelen van een positieve verkoopmentaliteit, is het belangrijk om dergelijke tegenslagen te zien als onderdeel van jouw verkoopstrategie voor de langere termijn.
De sleutel hier is om te blijven oefenen en je persoonlijk te ontwikkelen in kennis en ervaring. Verlies je enthousiasme en passie niet en onthoud dat zelfs de meest succesvolle ondernemers altijd hun deel van de tegenslagen hebben gehad.
Om succes uit mislukkingen te creëren, moet je analyseren waarom je dat contract niet hebt gewonnen. ‘Verkoopschaamte’ kan een probleem voor je zijn, of misschien was je er niet snel genoeg bij. Het kan zijn dat jij jouw enthousiasme niet hebt overgebracht, of dat je belangrijke klantgegevens verkeerd hebt begrepen of gemist. Onderzoek de concurrent die de opdracht wel heeft gekregen. Bekijk hun website en aanwezigheid op sociale media om te zien of je van hen kan leren. Ervaar, evalueer, experimenteer, en leer elke dag.
Samenvatting
Het ontwikkelen van een effectieve verkoop mindset 2.0 is essentieel om ervoor te zorgen dat je in charge blijft. Zoals besproken gaat het om veel meer dan alleen klanten aansporen om te kopen wat jij hen te bieden hebt. Een juiste en effectieve verkoop mindset houdt altijd onvoorwaardelijk rekening met de wensen, eisen en voorkeuren van de klant. Het omvat zowel de juiste vragen stellen, luisteren om te begrijpen en communiceren op een wijze die bewijst dat je het beste wilt voor jouw klant.
- Weet waarom jouw product je klanten echt kan helpen.
- Help ze, in plaats van te verleiden, te manipuleren of te dwingen.
- Houd de belangen van je klanten voor ogen.
- Creëer vertrouwen door betrouwbaar te zijn
- Zorg ervoor dat je aandachtig luistert om hen echt te begrijpen
- Laat je niet afschrikken door mislukkingen.
We zijn allemaal verkopers 2.0. In welke functie jij ook werkzaam bent. We zijn allemaal vertegenwoordigers van onze organisatie of bedrijf. Direct of indirect hebben we allemaal met klanten te maken. Klanten zijn het bestaansrecht van elke onderneming. Ze betalen jouw salaris. Wees er zuinig op. Creëer relaties en je creëert succes. Relaties bestaan bij de gratie van vertrouwen en onderlinge verbondenheid. En vertrouwen is hét fundament voor een duurzame een winstgevende relatie die ook door jouw klant recht evenredig zo zal worden ervaren.
