In dit blog leer je meer over wat bedrijfsontwikkeling is, hoe het van toepassing is op de algemene bedrijfsstrategie, enkele tips en trucs om hier effectiever in te zijn en hoe je kunt beginnen met het creëren van jouw eigen bedrijfsontwikkelingsstrategie.
Wat is bedrijfsontwikkeling?
Simpel gezegd, business development (BD) verwijst naar de processen, strategieën en taken die bedoeld zijn om kansen te vergroten en uit te breiden. Dit kan bedrijfsuitbreiding betekenen, de omzet verhogen, strategische zakelijke beslissingen nemen of de winstgevendheid verbeteren door middel van strategische partnerschappen.
Meer in het algemeen is BD het creëren van lange termijn waarde voor een bedrijf door middel van partnerschappen, klanten en markten. De term kan van toepassing zijn op elke activiteit – ongeacht de grootte van het bedrijf en of het nu een profit of non-profit is – die gericht is op het ‘ontwikkelen’ van het bedrijf op welke manier dan ook.
Business Development kan intern of extern worden uitgevoerd. Is er voldoende kennis en ervaring aanwezig in de organisatie wordt deze intern ingezet. Als een bedrijf ervoor kiest om een externe partij (adviseur/consultant) in te schakelen voor bedrijfsontwikkeling, komt er kennis van buitenaf beschikbaar. Combinatie van deze twee is ook mogelijk natuurlijk.
Bij herhaling is aangetoond dat het bouwen van een sterke basis en een goede reputatie de bedrijfsontwikkeling enorm faciliteert.
Bedrijfsontwikkeling versus Sales
Zowel bedrijfsontwikkeling als verkoop hebben tot doel nieuwe klanten te verwerven. Er zijn echter verschillen tussen de twee.
BD speelt een cruciale rol in het verkoopproces. De afdeling bedrijfsontwikkeling is verantwoordelijk voor het leiden van gekwalificeerde leads verderop in de verkooptrechter. Vertegenwoordigers van bedrijfsontwikkeling zijn echter niet degenen die de deals daadwerkelijk sluiten.
Dit is waar het verkoopteam in beeld komt. De belangrijkste rol van het verkoopteam is om inkomsten voor het bedrijf te genereren. Verkoopvertegenwoordigers zijn verantwoordelijk voor het doen van productdemonstraties, het afhandelen van onderhandelingen en het sluiten van deals. Als de sales- en business development-teams goed samenwerken, wordt het een stuk eenvoudiger om prospects om te zetten in betalende klanten.
Door verschil te maken tussen de twee rollen binnen jouw bedrijf, kan elk team zich specialiseren en zich volledig concentreren op hun eigen functie. Zo kan jouw bedrijf een stuk efficiënter groeien.
Zowel sales als business development vereisen vergelijkbare vaardigheden. Wat betekent dat BD-vertegenwoordigers die verder willen gaan in de salesfunnel en deals willen sluiten hier perfect voor zijn toegerust.
Bedrijfsontwikkeling over afdelingen heen
Bedrijfsontwikkelingsactiviteiten strekken zich uit over verschillende afdelingen binnen een bedrijf, zoals: projectbeheer, marketing, verkoop, accountbeheer, leveranciersbeheer en productbeheer. Partnerschappen, netwerken, onderhandelingen en kostenbeheersingsactiviteiten maken er eveneens deel van uit. Al deze verschillende teams en activiteiten zijn een integraal onderdeel van een bedrijfsontwikkelingsstrategie.
Een bedrijf verkoopt bijvoorbeeld met succes een product binnen NL. De afdeling BD besluit de mogelijkheden voor verdere uitbreiding te onderzoeken. Na hun onderzoek te hebben gedaan, blijken er kansen in het buitenland als een goed perspectief voor expansie.
Laten we eens kijken hoe de bevindingen van dit bedrijfsontwikkelingsteam andere afdelingen binnen het bedrijf beïnvloeden.
Sales
De verkoopafdeling zal zich meestal richten op een (bestaande) specifieke set van klantmarkten en relaties, met een omzetcijfer om naar te streven. Maar daarnaast heeft het bedrijfsontwikkelingsteam vastgesteld dat er markten in het buitenland beschikbaar zijn. Met dit doel zal de verkoopafdeling verantwoordelijk zijn voor het targeten van een klantenbestand in die landen met een eigen verkoopstrategie.
Marketing
De marketingafdeling is verantwoordelijk voor reclame en promotie, met als einddoel een succesvolle verkoop van producten of diensten aan eindklanten. Het marketingteam zal een rol spelen bij het behalen van de door het verkoopteam gestelde doelen, wat betekent dat het verkoopteam een marketingbudget in hun eigen plan kan opnemen. Als er een hoger marketingbudget wordt toegewezen, kan het marketingteam een agressievere strategie volgen. Als er een kleiner budget wordt toegewezen, voert het marketingteam een meer passieve strategie uit.
Opmerking: Naast de ‘klassieke’ instrumenten van Marketing, zal online marketing een steeds dominantere rol gaan vervullen in alle denkbare markten. Effectieve Marketing is ondenkbaar geworden zonder een steeds grotere ‘voetafdruk’ van Digital Marketing.
Strategische initiatieven of partnerschappen
Als een bedrijf besluit om uit te breiden naar een nieuwe markt, moet het beslissen of het dit alleen wil doen of via allianties en partnerschappen met bedrijven die al actief zijn in het gebied. Met de hulp van de financiële en juridische afdelingen zal de afdeling bedrijfsontwikkeling zowel de voor- als nadelen van hun opties moeten overwegen en bepalen welke strategie het bedrijf het beste zal dienen.
Bedrijfsplanning en projectmanagement
Wanneer het bedrijf een nieuwe markt (binnen-buitenland) betreedt, zal het moeten bepalen of het nieuwe faciliteiten in die regio nodig heeft of dat zijn producten in het ‘thuisland’ worden vervaardigd om vervolgens naar het ‘doelland’ te worden verscheept. Voor het verzenden van de goederen zijn mogelijk ook nieuwe faciliteiten nodig. De uiteindelijke beslissing ligt bij het bedrijfsontwikkelingsteam en is gebaseerd op hun tijd- en kosten gerelateerde analyse. Daarna is de afdeling projectmanagement verantwoordelijk voor de daadwerkelijke uitvoering van deze besluiten.
Product management
Marktnormen en -regelgeving zullen van regio tot regio en van land tot land verschillen. Dit betekent dat een bedrijf zijn product misschien enigszins moet aanpassen of zelfs een geheel nieuw product moet ontwerpen om te voldoen aan specifieke regio- c.q. landvereisten.
Deze vereisten zullen de basis vormen voor de activiteiten en taken van de productie- en productmanagementteams. Ze zullen rekening moeten houden met zaken als kosten, naleving van de regelgeving en wettelijke vereisten als onderdeel van de bedrijfsontwikkelingsstrategie.
Leveranciersbeheer
Bij het betreden van een nieuw regio/land moet een bedrijf mogelijk nieuwe externe leveranciers overwegen. Ze hebben misschien een speciale koeriersdienst nodig voor het verzenden van goederen, of ze moeten samenwerken met nieuwe retail partners als onderdeel van de reeds gevestigde winkelketen in het land. Dit kan extra kosten met zich meebrengen die door het bedrijfsontwikkelingsteam in overweging moeten worden genomen.
Lobbyen, netwerken en onderhandelen
Sommige bedrijven zullen door de aard van hun producten of diensten experts met soft skills nodig hebben. Sommige regio’s/landen staan lobbyen toe, wat nodig kan zijn voor een bedrijf om een nieuwe markt te kunnen betreden. Onderhandelingen en netwerken kunnen ook nodig zijn met externe derden zoals overheidsinstanties, leveranciers, regelgevende instanties. Dit maakt allemaal deel uit van de inspanningen voor bedrijfsontwikkeling.
Kostenbesparingen
De rol van het business development-team gaat niet alleen over marktbereik, producten en het verhogen van de omzet. Ze moeten ook strategische beslissingen nemen als het gaat om het verbeteren van de baseline, wat goed is voor kostenbesparende maatregelen. Een intern onderzoek dat bijvoorbeeld buitensporige reiskosten aan het licht brengt, kan leiden tot wijzigingen in het bedrijfsreisbeleid. Het bedrijf zou kunnen besluiten om meer videoconferenties te organiseren of voor meer betaalbare reisopties te kiezen. Het management kan ook besluiten om niet-kernactiviteiten uit te besteden om geld te besparen, zoals financiën, technologieactiviteiten, facturering of klantenservice.
Ideeën voor bedrijfsontwikkeling die je kunt implementeren
Ideeën voor bedrijfsontwikkeling zijn strategieën die je op jouw eigen bedrijf kunt toepassen om het op verschillende manieren te verbeteren. Deze ideeën kunnen je helpen geweldige prospects te vinden, nieuwe kansen te ontdekken, naamsbekendheid te vergroten en efficiënter te netwerken.
Hier zijn een paar ideeën die je op het juiste pad kunnen zetten. Het is belangrijk om te onthouden dat elk bedrijf, zijn structuur en zijn personeel anders zijn, dus sommige van deze ideeën kunnen relevanter zijn voor het ene bedrijf dan voor het andere.
Bedenk nieuwe innovatieve manieren om te netwerken
Het is een feit dat cold calling minder goed werkt als het gedaan heeft. Dit betekent dat je nieuwe manieren moet bedenken om te netwerken en sterke relaties op te bouwen met jouw potentiële partners en prospects. Dit kun je doen door middel van persoonlijke ontmoetingen op evenementen, beurzen of conferenties die verband houden met de branche waarin jij je bevindt.
Doorloop je online netwerken zoals je relaties op LinkedIn om potentiële klanten en partners te vinden. Neem contact op met de mensen die zich aanmelden voor jouw nieuwsbrief of andere formulieren op uw bedrijfswebsite invullen.
Kennis en informatie delen
Voor prospects kan het heel nuttig zijn als je hen consultaties of assessments aanbiedt. Door uit te leggen dat jouw goederen of diensten aansluiten bij hun eigen behoeften, helpt jij jouw prospects in hun beslissing om wel of geen partner/klant te worden.
Aan de andere kant kan het uitvoeren van assessments of consultaties je helpen erachter te komen of ze wel of niet passen bij jouw bedrijf. Deze informatie is net zo belangrijk, omdat het voorkomt dat jij er nog meer tijd aan verspilt of het risico loopt te eindigen met ontevreden klanten.
Organiseer verkoopdemo’s voor leads en prospects
Door een demonstratie van jouw producten of diensten aan jouw leads en prospects aan te bieden, kunnen ze zien hoe het in de praktijk werkt. Zorg ervoor dat jouw demonstratie specifiek is afgestemd op jouw lead of prospect, zodat zij een beter begrip hebben of en hoe jouw product of dienst hun eigen bedrijf kan dienen.
Houd je prospects betrokken
Het is echt belangrijk dat je jouw prospects betrokken houdt, hetzij door te bellen, te vergaderen, te e-mailen of door een andere manier van communiceren die jij geschikt acht. Wanneer jij jouw leads aandacht geeft, is het doel om ze zoveel mogelijk informatie te geven over jouw goederen of diensten, zodat ze een weloverwogen beslissing kunnen nemen om al dan niet een aankoop te doen.
Door dit te doen, kunt jij jouw inhoud specifiek maken voor je lead als het gaat om product en merk. Dit betekent dat jouw lead beter in staat zal zijn om te zien hoe jouw producten of diensten hun pijnpunten kunnen oplossen. Dit zal ook blijk geven van steun voor je prospect en ervoor zorgen dat ze zich begrepen en gehoord voelen door jouw bedrijf.
Geef uw prospects verschillende soorten inhoud
Door verschillende soorten content zoals video’s, blogposts en social media posts voor je prospects te plaatsen, geef je ze verschillende manieren om informatie op te nemen. Dit maakt het voor hen gemakkelijker om jouw merk, diensten of producten te verwerken en te begrijpen.
Het is vaak veel effectiever om je leads te ontmoeten waar ze in hun ontwikkeling zijn en ze die inhoud te geven die ze het liefst bekijken of lezen. Zorg ervoor dat alle inhoud die je verstrekt gemakkelijk toegankelijk en deelbaar is, zodat ze deze vervolgens kunnen doorsturen naar andere medewerkers. Dit maakt het voor hen gemakkelijker om uit te leggen waarom en wat jij aanbiedt als de beste oplossing.
Marketing en communicatie is cruciaal
Zelfs als bedrijfsontwikkeling traditioneel wordt geassocieerd met het verkoopteam binnen een bedrijf, betekent dat niet dat bedrijfsontwikkelingsactiviteiten binnen het bedrijf alleen betrekking hebben op de verkoopafdeling. Je moet ervoor zorgen dat je regelmatig vergaderingen organiseert en een open communicatie onderhoudt tussen afdelingen die een rol spelen in jouw succes, zoals productontwikkeling en marketingafdelingen.
Een manier om hier naar te kijken is dat de marketingafdeling campagnes en inhoud ontwikkelt voor de doelgroep waarop jij je richt. Op een manier die informatie verstrekt over hoe jouw producten of diensten hun zakelijke problemen kunnen oplossen. Het is dus logisch dat je posts op sociale media, blogposts, website-inhoud en campagnes met Marketing bespreekt.
Jouw verkoopvertegenwoordigers en vertegenwoordigers van Business Development kunnen de inhoud die de marketingafdeling produceert rechtstreeks delen met leads. Dit helpt bij de conversie van prospects en helpt de marketingafdeling om erachter te komen of er hiaten of elementen ontbreken voor leads.
Het bedrijfsontwikkelingsproces
Een bedrijfsontwikkelingsproces beschrijft alle verschillende taken en activiteiten die een bedrijf zal uitvoeren om hun bedrijf effectief te laten groeien, betere relaties met leads te krijgen, omzet te verhogen, etc. Dit is waar de afdeling bedrijfsontwikkeling dagelijks verantwoordelijk voor is. Dit omvat alles wat te maken heeft met het tevreden stellen van klanten tijdens het kooptraject.
Door het bedrijfsontwikkelingsproces te doorlopen, krijgen je medewerkers een beter begrip van de doelen, doelstellingen, huidige situatie, doelgroep en meer inzicht in het bedrijf.
Door al deze elementen samen te brengen en te communiceren binnen je team, genereert je een bedrijfsontwikkelingsstrategie die uitvoerbaar is en jouw medewerkers aanmoedigt, waardoor zowel groei als succes voor het bedrijf wordt gestimuleerd.
Het doel van het uitwerken van een bedrijfsontwikkelingsstrategie is om haalbare doelen te stellen waarmee jouw bedrijfsvertegenwoordigers het bedrijf kunnen laten groeien, nieuwe prospects kunnen vinden, beter kunnen coördineren met andere afdelingen, meer leads kunnen converteren en meer deals kunnen sluiten. Hier zijn een paar stappen voor nodig die je moet volgen bij het nadenken over jouw bedrijfsontwikkelingsstrategie:
Schrijf je elevator pitch
Je kunt de eerste gesprekken met leads een stuk eenvoudiger maken door een elevator pitch voor te bereiden die altijd en overal klaar is voor gebruik. Jouw elevator pitch moet duidelijk maken wat de missie van je bedrijf is en hoe je met jouw goederen of diensten de pijnpunten van je doelgroep kunt oplossen. Het moet de aandacht trekken en leads enthousiast maken om meer te horen over jouw bedrijf en wat je te bieden heeft.
Door dit voor te bereiden, kan jouw team bovendien beslissen welke elevator pitch het meest succesvol is in het succesvol omzetten van leads in business. Je kunt deze informatie vervolgens gebruiken en delen binnen je andere afdelingen.
Stel SMART-doelen
Stel SMART-doelen vast die je team moet volgen. SMART staat voor specifiek, meetbaar, haalbaar, relevant en actueel. Door deze reeks doelen voor jouw bedrijfsontwikkelingsplan te bepalen, kun je ervoor zorgen dat ze passen bij de bredere doelstellingen van je bedrijf.
Doe een SWOT-analyse
Een sleutelrol van bedrijfsontwikkelingsteams is om op de hoogte te blijven van branche- en markttrends en ervoor te zorgen dat ze een goed begrip hebben van de concurrentie. Een SWOT-analyse komt hier van pas. SWOT is een acroniem voor sterktes, zwaktes, kansen en bedreigingen. Om met succes een SWOT-analyse uit te voeren, moet je eerst een duidelijk doel stellen.
Visueel van een SWOT-analyse
Overweeg vervolgens wat jouw belangrijkste sterke punten zijn. Waar is jouw bedrijf het beste in? Het is mogelijk dat je bedrijf meerdere sterke punten heeft, dus aarzel niet om ze allemaal op te sommen en hoe deze jouw klanten het beste zullen beïnvloeden.
Je moet ook nadenken over je zwakke punten. Wat kan jouw bedrijf in gevaar brengen? Dit kan op elk niveau van het bedrijf zijn en kan ook worden beïnvloed door externe factoren. De marktvraag kan bijvoorbeeld sneller toenemen dan jouw vermogen om je diensten of goederen te leveren.
Overweeg daarna de kansen voor je bedrijf. Hier moet je nadenken over de toekomst van je bedrijf en wat je kunt bereiken. Denk bijvoorbeeld na over hoe eerdere partnerschappen zouden kunnen leiden tot verdere samenwerkingen.
Overweeg ten slotte wat de bedreigingen zijn voor je bedrijf. Overweeg wie jouw huidige concurrenten zijn en wie later concurrenten kunnen worden.
Door een SWOT-analyse uit te voeren, kun je strategieën identificeren om kansen te creëren om jouw bedrijf te laten groeien. Het helpt je ook bij het ontwikkelen van nieuwe processen en het opsporen van zwakke punten en bedreigingen, waarop jij je kunt voorbereiden en om deze bestrijden.
Bepaal hoe je jouw succes gaat meten
Rekening houdend met de SWOT-analyse en je SMART-doelen, moet je ook bepalen hoe jij jouw bedrijfsontwikkelingsactiviteiten en -successen wilt meten.
Hier is een lijst met KPI’s voor bedrijfsontwikkeling die vaak worden gebruikt en waarmee je kunt meten en begrijpen hoe jouw inspanningen tot stand komen:
- Lead conversieratio
- Leads gegenereerd per maand/kwartaal/ vooraf bepaalde tijd
- Perspectief en klanttevredenheid
- Bedrijfsgroei
- Bereik
- Veranderingen in omzet
- Pijplijnwaarde
Bepaal uw budget
Het type bedrijfsontwikkelingsdoelen dat je voor jouw werknemers stelt, kan betekenen dat je een budget moet instellen. Denk na over de middelen die je hebt, wat eerdere strategieën voor bedrijfsontwikkeling hebben gekost en welke andere elementen je misschien nodig hebt (wie je erbij moet betrekken, welke items je nodig hebt, …)
Hier moet je het MT bij betrekken om te bepalen hoeveel je bereid bent te investeren en hoeveel je kunt investeren in jouw bedrijfsontwikkelingsstrategie.
Vergeet je doelgroep niet
Wat je doelen ook zijn, je moet altijd jouw ideale prospects en doelgroep onthouden. Evalueer wat hun behoeften zijn en ontdek precies hoe jouw bedrijf, je producten en diensten hun problemen kunnen oplossen.
Dit is de groep die hoogstwaarschijnlijk een aankoop zal doen, dus zorg ervoor dat jouw bedrijfsontwikkelingsplan rekening houdt met hen en hun behoeften. Dit maakt het voor jouw team gemakkelijker om meer van hen te converteren en jouw bedrijf te laten groeien.
Key Performance Indicators
De Key Performance Indicators (KPI’s) die je kiest om jouw bedrijfsontwikkelingsstrategie te evalueren, veranderen afhankelijk van jouw bedrijf en de verkoopcyclus. De belangrijkste functie van bedrijfsontwikkeling is het vinden van nieuwe verkoopkansen. Een van de gemakkelijkste manieren om jouw voortgang te evalueren, is door te kijken naar je verkooppijplijn en hoe deze wordt beïnvloed door de activiteiten van het bedrijfsontwikkelingsteam. Je kunt ook kijken naar het aantal mogelijke deals dat is gegenereerd door de activiteiten van het bedrijfsontwikkelingsteam.
Veel afdelingen voor bedrijfsontwikkeling gebruiken statistieken die zijn afgestemd op de algemene omzetdoelen van het bedrijf. Dit betekent dat de BD-afdeling consistent inkomsten en een gezonde pijplijn van leads en prospects moet genereren.
KPI’s variëren van bedrijf tot bedrijf, maar enkele veelgebruikte manieren om bedrijfsontwikkelingsactiviteiten te analyseren, zijn bijvoorbeeld het aantal geboekte afspraken, ongevraagde telefoontjes, verzonden e-mails of het aantal gegenereerde leads. Een bedrijf zal over het algemeen CRM-software gebruiken om al deze gegevens op te slaan.
Waar begin ik?
Het kan zomaar zijn dat het je na het lezen van dit artikel duizelt van alle hiervoor genoemde stappen en aandachtspunten, die belangrijk zijn in het ontwikkelen van jouw bedrijf. Schoenmaker blijf bij je leest! Laten we samen doen waar we goed in zijn. Misschien is een eerste vrijblijvende kennismaking de beste eervolgende stap. Als wij eerst jouw bedrijf beter begrijpen, zijn we vervolgens beter in staat om jouw wensen en behoeften in een haalbaar en realistisch strategisch plan te vertalen.
Als we samen doen waar we goed in zijn is bijna alles mogelijk. Lets talk about it… en neem contact met ons op.
