Uiteindelijk willen we het allemaal. Iets gedaan krijgen van een ander. Met de beste of de slechtste bedoelingen. Die laatste motivatie is een kort leven beschoren. Lelijke en foute bedoelingen vallen vroeg of laat door de overbekende mand. Er is niets mis mee om anderen te beïnvloeden en te overtuigen. Er zijn geweldige dingen tot stand gekomen in deze wereld door volhardend overtuigen. Soms zagen we het nog niet, maar uiteindelijk valt het niet te missen.
Dat is met lelijke bedoelingen niet anders. Schone schijn is niet schoon. Lelijke dingen worden nooit uit zichzelf mooi. Wat je bedoelingen ook zijn, ze worden uiteindelijk transparant. Je intrinsieke motivatie liegt niet. Het is pijnlijk zichtbaar, al denken wij van niet. Dus zorg dat de invloed die je wilt realiseren een meerwaarde is die het waard is om aan het licht te komen. Lelijke en misleidende bedoelingen ontmaskeren zichzelf. Vroeg of laat!
Succesvol overtuigen
Het lukt ons lang niet altijd om iemand te overtuigen. Wat is dat toch? De een lijkt alles wel voor elkaar te krijgen. Terwijl anderen voortdurend hun neus stoten. Overtuigen heeft met communicatie te maken én een paar cruciale spelregels. In de zakelijke communicatie is overtuigingskracht een belangrijke voorwaarde voor succes. Aristoteles (Griekse filosoof en wetenschapper) definieerde het begrip overtuigingskracht als volgt:
“Het vermogen om alle beschikbare beïnvloedingsmiddelen bewust te maken en te gebruiken.”
In het bedrijfsleven kan het management niet simpel volstaan met zijn wensen te dicteren. Die ‘meester- knecht’ verhouding is verleden tijd. Als leiders en managers iets voor elkaar willen krijgen, is er beïnvloedings- en overtuigingskracht nodig. Werknemers springen niet in de houding omdat de manager hiervoor het commando geeft. Leiderschap heeft volgers nodig, geen slaven. Volgers die geloven in hun leider. Niet omdat ze alles persé willen weten en/of begrijpen.
Maar de leider overtuigd. We geloven hem, al kunnen we hem of haar niet altijd precies narekenen. Dat hoeft ook niet altijd. Want overtuigingskracht creëert vertrouwen. En volgelingen willen overtuigd worden, zodat ze vertrouwen. Want vertrouwen is de basis voor hen. Een stevig fundament van vertrouwen waarop je verder kunt bouwen. Ze hebben misschien nog geen idee hoe het ‘huis’ er uit gaat zien. Maar als het fundament van vertrouwen stevig is, heb je ook vertrouwen in het project. Ten slotte loop je niet zo maar achter iemand aan. Vertrouwen en duidelijkheid zijn belangrijk. Transparantie en richting zijn belangrijke waarden in het proces van overtuigen. Als we mensen willen overtuigen zijn een paar cruciale spelregels erg belangrijk.
4 belangrijke spelregels bij overtuigen:
1. Mentale conditie
De mentale (geestelijke) conditie van zowel de ontvanger als de verzender van de boodschap, met als doel te overtuigen, is een bepalende factor. Wanneer de boodschapper niet optimaal ‘geestelijk’ in zijn vel zit, ontkracht hij zelf zijn boodschap. Een ondermaatse mentale conditie kun je nu eenmaal niet verbergen. Ontvangers van de boodschap horen en zien (verbaal en non- verbaal) vlijmscherp en rekenen de boodschapper daar op af. Niet staan in je kracht, ontkracht de boodschap. Ook de ontvangers zelf ontkomen niet aan de invloed van de geestelijke conditie in het overtuigingsproces. Als boodschapper moet je oog hebben voor een juiste timing. Er zijn momenten en omstandigheden die niet geschikt zijn om te overtuigen.
De mentale dip, waarin iemand of een groep zichtbaar kan verkeren is soms niet het meest geschikte moment om je overtuigingskracht op los te laten. Je kunt praten als Brugman, maar je boodschap ketst af op iets wat groter is. Het eigen ongemak en daarmee gepaard gaande slechte mentale conditie van de ontvanger. De antenne en ontvangst staan op uit. Je zult eerst moeten begrijpen waar de ontvanger staat in zijn mentale conditie en situatie. Alleen daar kan connectie ontstaan. Vragen stellen, luisteren en begrijpen creëert verbinding. Pas als er verbinding is kan men boodschappen ontvangen en ben je staat om hen te overtuigen.
2. Normen en waarden
In het overtuigen van mensen krijg je te maken met de normen en waarden die zij nastreven. Je kunt mensen niet overtuigen als dit compleet voorbijgaat aan waar zij in geloven. Dat hoeft niet het eindpunt te zijn…maar wel het vertrekpunt. Waarden van mensen zijn de bouwstenen waarmee zij hun belevingswereld bepalen. Overtuigen brengt je in aanraking met die waarden. Het beïnvloeden van de waarden van de mens is tegelijk invloed uitoefenen op de mentale houding. Als je hun belevingswereld begrijpt, raak je hun waarden en normen. Daar begint overtuigen. Van daaruit kun je hen meenemen naar nieuwe en andere waarden, normen en dromen.
3. Betrokkenheid
Het is onmogelijk om anderen te overtuigen als je zelf niet geloofd in de te verkondigen boodschap. Mensen overtuigen van een plan, doelstelling, verandering, enz. waar je zelf niets mee hebt, is een ‘mission impossible’. Hoe gewenst de verandering of missie ook is, je moet er zelf voluit zichtbaar en merkbaar achter staan en vooral in geloven. Oprechte, eerlijke en persoonlijke betrokkenheid is een minimale voorwaarde om succesvol te overtuigen. Wees rolmodel van je eigen boodschap en overtuiging. Je boodschap acteren is toneel. Misschien leuk om even naar te kijken en om voor een kort moment van opwinding te zorgen. Maar het raakt mensen niet diep en duurzaam. Dus stop met acteren en ga manifesteren. Dat doe je met je denken, je spreken en je doen. Practice what you preach! Als jij het niet kan voordoen, kunnen mensen het niet nadoen.
4. Betrouwbaarheid en integriteit
Niet altijd kun je de boodschap waarmee je mensen wilt overtuigen bewijzen. Zelfs bewijsmateriaal is afhankelijk van persoonlijke interpretaties. Maar de echt doorslaggevende factoren zijn: bewezen betrouwbaarheid en integriteit. De persoonlijke geloofwaardigheid van de boodschapper moet visueel zijn. Betrouwbaarheid, eerlijkheid en integriteit kun je niet spelen en is van gisteren. Het heeft een lang verleden. Je bent integer of je bent het niet! Een beetje integer bestaat niet. En het was er lang. Het was er altijd al. Mensen weten dat. Betrouwbaarheid en integriteit zijn geen dagkoersen. Het is a way of life. Een intrinsieke motivatie om de juiste dingen te doen.
Zorg ervoor dat wanneer je moet overtuigen, deze 4 elementen een vast onderdeel vormen van je communicatie. Het zijn onmisbare ingrediënten die niet zonder elkaar kunnen.
“Je kunt de ander pas overtuigen als die ander overtuigd is van je betrokkenheid, betrouwbaarheid en integriteit.”
